优秀置业顾问培训课程.doc

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1、优秀置业顾问培训课稈优秀置业顾问培训课程优秀的置业顾问索描商人气他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；质。真诚、专业。优秀的置业顾问需要具备哪些条件？一、心态正确的心态+专业的修炼=积极的心态二、专业知识公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语三、客户拓展技巧陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧，”,第一部分：心态篇第一节正确认识销售这一职业1-1:正确认识“销售”这一职业付出艰苦努力才有丰厚回报第二节树立正确的“客户观”11-2：树立正

2、确的“客户观"A认识1：“对手”？那个难缠的客户今天搞定没？认识2：“猎物”？这个客户有没有上钩?认识3：“上帝”?B衣食父母工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；知识渊博掌握房地产知识,置业居家生活方面专家，关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务210次拒绝1次成交1次成交=500000元1次拒绝=50000元客户的拒绝是自我财富的积累第三节成功销售的3、4、5、61-3：成功置业顾问的3、4、5、6・成功的销售没有捷径销售是-•种实践，是一个艰难跋涉的过稈；只有真正经历过痛苦

3、、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。•你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！・销售T营销T经理一＞总监据统计，从事营销行业的人屮，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼白己、提升白己。•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖白己时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，

4、原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……・学会在工作屮总结梶高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。找寻动力的源泉白我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么做销售?"“我是最棒的?（自信、热情）"“我要做团队最有影响力的人，我要。。。。。。"“绝不放弃、永不放弃''!“我要开盘卖50套洋房"？明确的目标乐观的心情专业的表现（必须是可量化的日标）大量的行动“我要和团队分亨三条销竹经验”!“做销售我很快乐（用热情感染客户）"!“我

5、专业，我成功（赢得客八的信赖广!“从今天开始、坚持不懈行动"销售大师们成功，凭借的不仅是巧，更重要的是精神力量，那就是信！唯有信念，才能让我们在漫长的销生涯屮，有力量和自信瓯对挫折、迎挑战!8总结：销伟的——四重境界第一重境界让自己被动第二重境界让客户感动第三重境界能让客户心动第四重境界让客户立即冲动我是房地产行业的专家!我能诊断*户购房需求!用行动开启成功的人生!认真做工作、关注细节！我要成为销伟力最强的！9第二部分：技巧篇一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手屮拉冋客户？赞扬——房子是大宗商品，第一次

6、置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：%1赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；%1绝对不要随便指责客户的偏爱；%1探明竞争楼盘在客户心目中的位置；%1找出客户的个人因素和真正购买动机。案例：客户：“你们的洋房修得好密啊?你看人家xx的洋房楼间距都是20多米,。销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多,只是看起有点密的嘛。”错销伟：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调杏这样的

7、尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。"o有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种了在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。Q切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会冋头！10o对于那些已比较熟悉的客户，可育截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效案例:客户：“别个XX和某重点中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学

8、校搞联办教学，因此我建议您再打听淸楚。另外我们这个楼盘业主了女可以就近入读XX屮学，而XX屮学是XX区重点屮学，教冇质量有保障。’‘!Q绝对I叫避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果:—竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；—这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!①利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的