商务谈判经典教程第2章.ppt

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1、意愿不能成为谈判的基础：1、意愿代表仅谈判一方的意识，谈判一方的意识与谈判的共同利益相矛盾。2、意愿含有较大的利己主义色彩。3、沟通利益需求是谈判的基础。以客观标注为基础是解决这一问题的有效办法：1、坚持客观标准的原则2、提出并使用客观标准3、如何运用客观标准，达成共识。意愿不能成为谈判的基础如何判断在立场上的谈判立场反应了谈判者追求利益的态度和要求，是个人价值观的集中表现。注重立场的谈判会形成以下的局面：1、强调局部的立场、忽略全局的利益2、谈判的成果小，进展缓慢的谈判3、双方互不相让，形成顶牛式谈判。如何判断在立场上的谈判解决在立场上的讨价还价的办法：1、双方的利益是

2、谈判的基点2、协调双方的利益：（1）要特别注意对方的基本要求（2）站在对方的立场上考虑问题（3）要考虑双方的双重利益（4）提出双方得益的方案个人与谈判谈判是人与人的谈判，谈判中常把个人的感觉与现实混为一谈，使谈判的双方容易产生误解和偏见，并使谈判进入相互对抗的恶性循环，使谈判无法进行下去。正确处理人与事的原则：1、理性的保持双方谈判个人之间的沟通2、双方谈判人员适当保持对问题的认识3、确定双方谈判人员的谈判问题个人与谈判谈判的目的是为了达成双方的共同利益，而谈判的过程必定要涉及到谈判个人，个人问题主要表现的是个人利益。谈判中更多关注个人问题会使谈判偏离共同的利益。个人问题

3、必须与谈判问题分开。谈判胜利的标准谈判双方经过一定的让步实现谈判双方的共同利益，实现原有的既定目标，达成“共赢”的局面。1、谈判预期目的的实现程度(1)财务目标的实现程度(2)双方商务关系的开拓程度(3)远期商务目标的建立程度2、平衡和解决三者之间的相互矛盾利益、问题与立场的重要关系问题：是谈判双方具体利益矛盾的表现。立场：反应了谈判者追求利益的态度和要求，是谈判者认识和价值观的具体体现。利益：是谈判者实质的要求、欲望、关切或忧虑。利益、问题与立场三者之间的关系解决问题是谈判的目标。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。案例：学生上课占位问题的表现：学生

4、普遍用物品（书、书包）抢占空座位问题的实质：1、上课听不见2、与室友或好友共同学习3、可以节约时间问题的利益：有更好的听课环境，掌握知识，提搞学习成绩问题的立场：有一个好的听课位置解决方案：1、建议学院加大教学设备，配备扩音系统2、制定座位公约：以实到人数为准3、个别情况可实行固定座位制