长尾理论及其应用.ppt

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1、长尾理论及其应用指导老师：梁新弘博士学生：08P2班周姣玲长尾理论概述长尾理论的基本原理ChrisAnderson在2004年提出的长尾理论，强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点，而长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。”2暨南大学2008P2班长尾理论概述长尾理论模型主体和长尾巴对总量之间的关系3暨南大学2008P2班长尾理论概述所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表

2、畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如上图）。红色的曲线总的面积，当黄色曲线无限延长，并且被加厚之后，黄色曲线的面积会超过红色曲线的面积。4暨南大学2008P2班长尾理论的应用案例1—速达软件股份有限公司速达公司是家面向中小企业客户提供管理软件的公司。在此之前，定位在中高端、面向大中型企业的管理软件一度在市场上占据主流，包括SAP以及国内的用友、金蝶在内的大小厂商，导致软件产品价格高居不下，使那些有需求的中小企业难以承受。而速达将市场定位在这一“长尾”上，它连续推出多款定价在数百元到数万元不等的产品，引爆

3、了管理软件市场的价格战，大幅拉低了企业应用软件产品整体价格，并“逼”着多家厂商同样进入了这一领域。而速达在这一过程中则迅速起身，成为国内管理软件几大品牌之一。5暨南大学2008P2班长尾理论的应用案例2—GOOGLEGoogle是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来

4、，形成了非常可观的经济利润。目前，Google的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。6暨南大学2008P2班长尾理论的实现条件从以上两个案例来看，长尾理论得成功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不得不正视长尾理论得实现条件。首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。比如Googleamazon就是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网

5、站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。7暨南大学2008P2班长尾理论的实现条件其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。8暨南大学2008P2班长尾理论的应用案例带给我们的启示长尾理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的理论，能够非常好地解释google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之所以成功的原因。强调“个人化”、

6、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。对于更多的传统企业来说，长尾理论又能给他们带来些什么呢？9暨南大学2008P2班长尾理论对传统商业的影响对于传统商业来说，首先面临的一个问题就是如何降低固定成本。在理论状态下，如果能够将固定成本降到足够低，供货量的大小就和单个产品的成本无关，此时量大和量小的产品具有同样的市场开发价值。但这在传统商业现有的游戏规则下近乎不可能，而要在“长尾市场”中做生意，传统商业仍不得不以传统的“销售量带来的收益打平或者

7、超过成本”这一商业常识作为指导，如果在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量还是非常少的话，依然无法通过这种产品赢利。10暨南大学2008P2班长尾理论对传统商业的影响就传统商业而言，长尾的价值在于长尾重构，重新排列其实就是一个对客户价值不断整合的过程，在将之前的尾部价值提升之前，需要寻找到新的重构技术和方法。这包括如何创造规模经济、缩短交易层级，降低交易过程的成本等。11暨南大学2008P2班长尾理论与二八定律的关系对一些互联网公司来说，在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们

8、数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。那是不是说二八定律已经失效了呢？12暨南大学2008P2班长尾理论能否颠覆二八定律？？长尾绝不意味着仅仅