专业挚诚 口碑载道.doc

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1、专业挚诚口碑载道近年來，在国内办公家具行业销售人才逐年缺乏。在国内一线城市,办公家具企业的老总纷纷表示急需销售人才，但是招聘效果乂不理想。中国的办公家具企业曾经以做代工为主，随着国内经济的发展，现在国内办公家具企业也转向做自己的品牌。因此，有经验的办公家具销售人员十分抢手，许多企业只能自己培养销售人才。近日，记者访问了办公家具行业的专家亢挺(KerryKang)先生，请他为我们谈谈办公家具销售的一些技巧与方法，希望以此能给家具行业的销售人员一些启迪。亢挺现任沃熙贸易(上海)有限公司销售总监职务，沃熙贸易作为中

2、国办公家具行业之翘楚，主要业务遍及工商、教育、医疗等各个领域。同时，沃熙贸易为独立的外资企业，得到知名办公家具跨国企业——海沃氏的鼎力支持，拥有世界顶级的研发中心。沃熙贸易以多样化的产品和服务,打造了众多经典的成功案例，满足各类客户对工作场所的办公需求。亢挺先生本人也曾经作为知名办公家具跨国企业海沃氏公司的区域销售经理，对办公家具销售有非常丰富的经验。根据调查，目前办公家具销售新手热衷于此行业有以下原因：首先，办公家具产品销售工作具有挑战性，一旦成单，容易获得心理上的满足；其次，办公家具销售报酬较高；最后，办

3、公家具产品的客户，尤其是高端办公家具客户索质较高，销售新手更愿意接触这些客户，扩充自己的人脉。但也正是因为办公家具销售生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而企业老总们乂不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生口灭。针对这些问题，亢挺根据他的从业经丿力，为我们介绍了一些销售经验：经验一：寻找有预算的客户。亢挺告诉我们，不管是政府部门还是企业，购买办公家具都会有一定的预算，并计入支出计划，有的公司还将此列入企业资产负债表。所以，在销售初期，一定要寻找有预算的客户，如果客户没有预算或

4、者预算不够,销售人员首先要做的事情，要让客户有足够的预算，否则其他的努力就只是徒劳。从经验上讲，办公家具尤其是高端家具产品的交易额相对较大，签订几十万元甚至几百万元的合同是司空见惯的事情。也就是说，每签订一单生意，对客户来说涉及较大的经济运作，销售人员应当花费足够的时间和精力来做好长期的跟进工作。有些销售新手会因为工作的压力而打乱自己的工作计划，甚至影响自己的身体健康。这就需要销售人员平时注重自身抗压能力的培养。经验二：根据不同的消费者，不同的购买需求，设计不同的解说词。亢挺认为，办公家具产品的使用价值包括摆

5、放的空间效果，使用的舒适性、耐久性等。虽然价格对于办公家具产品來说也是很重要，但对于高端客户来说，办公家具的质量与整体实用性更加重要。比如在企业购入办公家具时，老总们比较关心费用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服务等；但对于员工來说，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得更多，一方面要获得公司决策者的认可，一方面也要讣使用者感到满意。和专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。经验三：客

6、户采购的家具用品，一定不是一个人使用，采购的决策者会受到很多影响，所以需要销售人员打通每一个可能影响签单的环节。亢挺介绍说，由于客户公司的经营管理方式的区别，每个客户的采购程序不尽相同，但是一般采购过程涉及几种人：采购审请一般由行政办公室提出，然后交到采购部，最后由总经理或其他高层进行审批。比如：公司耍购买文件柜，虽然最后审批权在总经理手上，但是购买哪种款式，往往是行政人员给出最多建议，因为使用者是行政部门，意见也容易被决策者采纳。所以，根据客户的采购需求，销售人员可能需要拜见许多人，并考虑这些人的需求和所扮

7、演的角色，打通各种关节，才能做成生意。经验四：选择办公家具销售行业，需要有足够的耐心。谈到这条经验时，亢挺为我们讲诉了一个他自己的销售案例。他曾经花了两年多的时间才打进一家跨国集团公司。为了与这个客户建立关系，亢挺付出了艰苦的努力。不仅一次又一次地拜访，还帮助客户反复制定、调整家具设计摆放的方案，并不时地给予客户产品的最新信息。所以，亢挺认为，与客户建立起长期关系，不断向他们提供良好的服务，不仅可以建立新的客户群，而且可以阻挡竞争对手的入侵。经验五：向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是获得订单的有利条

8、件。在亢挺所属的沃熙贸易销售团队，在向客户推荐产品时，除了介绍办公家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更强调在售前为客户提供的空间设计艺术、办公家具摆放艺术等专业技术和能力。这项举措，吸引了许多非常关注自身形象的大型公司，也因此接到了大量的订单。亢挺同时建议办公家具的销售人员，虽然办公家具需要长期的与客户建立关系，但是抓住有利的销售时机是销售达成的关键，客户的新公司成立、客户的公司装修、公司面积或人