产说会促成话术15页.ppt

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1、产品说明会宣导之邀约技巧产品说明会宣导之促成技巧(会中注意事项)会后追踪邀约的对象：高收入家庭—年收入在一定层次的家庭;三口之家—子女未成年，有教育金需求的;偏好储蓄、家中有闲钱的;犹豫不决的—曾经做过说明，但多次促成不成功的;成功人士,有理财观念的;…………..邀约的步骤与技巧：步骤一：电话邀约—以取得递送请柬为目的电话邀约话术---(组训)请问您是张先生吗？您好！我是中国人寿保险公司客户回访部的工作人员。今天有个好消息告诉您，我公司为庆祝新产品上市,（同时为感谢新老客户对我公司的大力支持与厚爱），我公司特定于本周日上午9：00召开一场大型的高层次的客户联谊会，通过抽奖，您幸运地成为了

2、我们邀请嘉宾。具体的时间和地点都在您的请柬上写着呢，张先生，您的请柬将由我们的业务精英余利德给您送过去，余利德是我们公司的展业能手，他的保险专业知识和售后服务能力都很强，并且曾连续三年获得公司售后“服务明星”奖，您以后关于保险方面的咨询尽管找他联系就可以了。张先生，星期天上午我们将热切的期盼着您的到来！祝您周末愉快，身体健康！再见!—王老板，您好，现在方便吗？不知道您星期天上午有没有空？（有什么事吗？）—是这样的，我们公司将于星期天上午在盘龙大酒店举行一个资讯发布会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，您是个比较有头脑的人，对保险也总有您独到的见解，所以我想请您参加这个聚

3、会，您看我什么时候给您送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？相关话术：对话一：客户：“是不是参加你们的这个会，就要买保险？”答：“请您参加联谊会，是为了联络我们之间的感情，加深我们的友谊。我公司入选世界500强，已在海外上市，您是公司的大客户，您购买了这么多保险，公司有这么多喜事，有这么多新的资讯，您不来听听吗？您不想对您的选择，您的投资增强信心吗？”（对已购买保险的客户如是说）。或答：“我们公司入选世界500强，已在海外、国内三地上市，很多客户都选择了我们公司的最新的投资方式，不来了解，不是错过了良机吗？”（对未购买保险者）。相关话术:相关话术:对话二：客户：“明天我有空就会去或我

4、办完事赶过去。”答：“不，每次联谊会名额都是有限的，会场只能容纳80人左右，分给我的名额就更是为数不多，您是我最尊贵的客户，您对我的帮助最大，所以我第一个想到了您。请您务必到场。”或答：“如果您确实没空，请您实话告诉我，我把名额让给其他客户。我们的客户很多，客户是分批来参加公司的联谊会的，过几天后还有一场，到时我争取留一个名额给您。”对话三：客户：“我不太喜欢参加这种场合的会议。”答：“没关系的，来参加联谊会又不用您说话，还可听到最新的家庭理财观念。如果您觉得一个人来有点孤单，可以邀一个和您同档次的朋友一同前来。”（一举两得，何乐而不为）对话四：客户：“你们的联谊会好不好玩？”答：“很好

5、玩，可欣赏节目，还有有奖问答，还可学到理财知识。”相关话术:对话五：客户：“天气不好，我在家看电视好了。”答：“人的生活太平淡也不好，天天在家看电视有什么意思？来参加一下有意义的集体活动，热闹、开心，为生活注入一股激情不好吗？”对话六：业务伙伴：“您感觉我的售后服务怎么样？”客户：“很好！”答：“您承认我的售后服务好，很感谢您，您一定得来（参加说明会），您不来，经理会说我售后服务做不好，请客户来参加联谊会都不来。让我的经理看得见，才能证明您所说的。”相关话术:步骤二：递送请柬—以取得客户参会为目的相关话术：—王大哥，您好！是这样的，上次我曾经跟您谈过关于您家庭保障的问题，您也一直在考虑之

6、中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使您心中还有一些疑问没有解开……（陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与理财功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……）—我们公司的这次资讯发布会专门请了一位资深的理财专家为您做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答您心中的某些疑问，同时您还可以在新资讯发布会中认识各界精英，结交到一些和您一样高素质的人，您可以与他们做做交流，看看他们能够给您什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请函，您看星期天我来接您怎样？步骤三：头天上午10点或下午1点与客户重新确定约见的时间、地点。注意

7、：请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流邀约时不要做保单的说明与促成强调交流性，让客户有参与的欲望加大拜访量是你邀约成功的基石