IT产品与营销(商业模式).ppt

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1、第七章商业模式一、商业模式的概念为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式是一个非常宽泛的概念，跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等2二、商业模式的元素价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性

2、）创造价值。分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。3二、商业模式的元素客户关系：公司同其消费者群体间所建立的联系。价值配置：即资源和活动的配置。核心能力：公司执行商业模式所需的能力和资格。合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。4三、商业模式的八大要素实现形式5四、传统的商业模式店铺模式（ShopkeeperModel）“饵与钩（Baita

3、ndHook）”其它模式6五、制造商领域的商业模式直供式商业模式总代理商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式复合式商业模式7六、商业模式的核心原则商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式定义的延展和丰富，是成功商业模必须具备的属性。企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。持续赢利是对一个企业是否具有可持续发展能力的最有效的考量标准，赢利模式越隐蔽，越有出人料的好效果。8六、商业模式的核心原则客户价值最大化原则持续赢利原则资源整合原则创新原则融资有效性原则组织管理高效率原则风险控制原则

4、合理避税原则9七、商业模式的分类运营模式销售模式资本模式主要指企业获得资本的方式以及资本运行的方式特指企业内部人、财、物、信息等各要素的结合方式指的是产品或服务的销售方式10八、商业模式的成功特征客户价值企业资源和能力赢利方式11九、商业模式创新的概念商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或者动力机制的变化。通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。12九、商业模式创新的必要条件提供全新的产品或服务、开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品

5、或服务。其商业模式至少有多个要素明显不同于其他企业，而非少量的差异。有良好的业绩表现，体现在成本、赢利能力、独特竞争优势等方面。13十、商业模式创新的特点商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考设计企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重和涉及企业经济方面的因素。商业模式创新表现的更为系统和根本，它不是单一因素的变化。它常常涉及商业模式多个要素同时大的变化，需要企业组织的较大战略调整，是一种集成创新。从绩效表现看，商业模式创新如果提供全新的产品或服务，那么它可能开创了一个全新的可赢利产业领域，即便提供已有的产品或服务，也更能给企

6、业带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。14十一、商业模式案例--Google客户价值：免费提供优质服务消费群体：全球上网用户核心竞争力：不断完善、快捷、方便的服务赢利模式：搜索广告和网页广告15十一、商业模式案例--GoogleGoogle广告赢利模式：点击量收费，定位更精确Adwords(爱得我痴）：根据用户搜索内容显示与内容相关的广告Adsense(爱得神死）：建立一个“互联网广告联盟”，由Google帮其他的网站来卖广告吸引更多用户使用Google，获得更多人点击广告，增加收入16十一、商业模式案例—Dell直销OEM加工产

7、品设计外包低廉的价格直接与用户联系零库存运作按用户所需定制产品同步更新17十一、商业价值案例—惠普vsIBM18十二、商业模式创新案例—施乐公司传统复印机市场：机器便宜（300$），耗材昂贵，复印质量差，复印数目小（每天不到100张）。施乐采用“静电复印术”，技术先进，复印质量高，复印量大（每天上千张），缺点是机器昂贵（每台2.7万美元）。施乐采用的传统商业模式将无利可图，IBM、GE和Kodak经认真研究后，表示放弃对该项目的合作。施乐改变商业模式，以租赁的方式导入市场。用户只需每月付95$就能租赁一台，导致复印量激增，施乐由此获

8、得利润，成为世界500强之一。19十二、商业模式创新案例--PPGPPG发现了传统服装行业的三个致命的问题:由于中国是纺织服装大国，拥有从产棉到加工制造的完整产业链，而且，中国服装行业生产能力过剩，大量的产能找不到消化的出口中国零售渠