[精品]吴启楠 制造和渠道是核心竞争力.doc

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1、吴启楠-制造和渠道是核心竞争力吴启楠:制造和渠道是核心竞争力面对近几年创维快速发展的白电业务，创维电器总经理吴启楠却认为创维在白电里不能算是成功，更多的是起步和发展阶段。“在白电领域，我们抓住了创维的核心品牌因素。在战略方向上，我们尊重和顺从白电行业的规律。所以，创维在白电领域的战略，从定位、运营上都是适应行业发展趋势的。”吴启楠说，白电不能用照搬黑电的形式发展，必须适应行业的规律。进入2014年，黑电企业纷纷竖起了A电大旗，但这样的跑马圈地并不是始于今年，早在之前,康佳、海信、长虹等巨头企业已经纷纷开始进入白电领域。白电市场集中度相对较低

2、、利润空间较大是不少企业看重白电的原因之一，此外蓬勃发展的农村市场，也为白电市场的放量带来了机遇。对黑电巨头创维来说，相比传统的黑电产品，创维的冰箱洗衣机等白电产品在2013年却逆势增长，依靠初期的二三线市场策略和2012年以来的黑白联动策略，其业绩不断攀升，成为创维电器有力的战略产业组合力量。在未来，将进一步挖掘创维固有的渠道潜力，进一步快速增长也是非常值得预期。不过，面对近几年创维快速发展的白电业务，创维电器总经理吴启楠却认为创维在白电里不能算是成功,更多的是起步和发展阶段。“在白电领域，我们抓住了创维的核心品牌因素。在战略方向上，我们

3、尊重和顺从白电行业的规律。所以，创维在白电领域的战略，从定位、运营上都是适应行业发展趋势的。”吴启楠说，白电不能用照搬黑电的形式发展，必须适应行业的规律。坚持自主生产在白电领域的生产线上，创维于南京自建了工厂,一步一步稳扎地发展白电一一2011年，创维只开发了冰箱，到了2012年才逐步把生产线铺开；到2013年，随着生产线的落成，创维上了洗衣机的项目。“我们尊重行业发展的规律，根据我们的能力来进行合理的布局。”吴启楠说。“耍把白电做好，必须耍尊重白电的行业规律。”吴启楠说，“黑电是颠覆式的创新，走的是技术路线，而白电是继承式的创新，走的是工

4、艺路线。”的确，如吴启楠说，手机、电视等产品，市场上很多品牌只做研发和营销，制造环节可以省略，但是在口电领域里，儿乎做得好的企业都没有选择代工的模式。吴启楠在2011年加入创维后便投身于创维的白电业务里。“我们花了很多的吋间，研究行业的规律，当吋就定下来，创维要进入口电,要具备三个能力，笫一个是产品开发的能力，第二个是规模制造的能力，第三个是渠道运营的能力。”在制造方面，目前创维在南京建有300亩占地，20多万平方米的工厂，目前已具备设计和生产能力。“做制造很辛苦，在行业里想做好，先把基础的制造做好，还需要依靠品牌的拉动。”吴启楠说，“创维

5、若要在口电上也实现黑电的成绩，没有具备全能力，即使有更好的想法也不行。在行业里也有不少企业遇到挫折，他们莫过于转变太快，布局后产品跟不上，质量跟不上，成本也跟不上，导致企业的亏损严重。”不过，相比于其他黑电企业，创维进入口电领域的途径并没有釆用“并购”的方式切入。对此，吴启楠认为，企业的并购需要合适的时机。在转型口电的路上，很多企业会进行小规模的并购，但很多时候，这样的并购并没有带来很大的价值。因为口电的特殊性，比如并购对象的设备、模具等是原来的，在并购之后要企业重新组建。“现在的人T成本越来越高，并购老工厂也是负担，他们的工艺是旧的，生产

6、方式也是旧的，所以，我们说并购需要很好的时机。”对创维来说，口电产品的很多原理都相似，但结构不一样，大到门、抽屉，再到里面的结构，生产上都用专有的模具、专用设备和生产线。“假设我使用OEM,找了格力、美的、海信等，因为产品的专业性，这些代工不一定做，如果我们找小厂他们乂没有接单能力，因为每个厂家都走自己的工艺路线，综合下来，我们选择了自建工厂。”吴启楠说。兼容黑口渠道对于黑口产品的渠道联动，吴启楠说市场都能够接受，“经销商代理和零售创维的口电产品既可以增加销售额，也可以增加利润，他们何乐而不为？”在原有渠道上，零售商和经销商给创维的地方分公

7、司代理的市场需求产生了拉力，经销商可以通过口电产品增加销售额。从目前国内口电的整体情况来看，中国三四线市场的增量非常大，而创维的渠道也在省级、地级铺设完备。据了解，对于三四线市场，创维在网络上具备一定的占有量，而更多的是受其他制约条件的限制，如运营能力，“因为口电的验收成本很高，如果频繁周转，可能没有空间。”吴启楠说。针对三四线城市的渠道，创维目前试行了几个模式，如县乡结合体模式，把乡镇的客户和县城的客户做在一个平台上，由厂家直接发货到县城。“如果厂家发到分公司，分公司发到办公室，办公室到县城，县城到乡镇，可能物流转了几道。因为我们是分公司

8、制，我们直接从厂家发到县城，一个县城有一两个专卖店，加上是乡镇店，我们可以把他变成供应商，整合在一起发货。”除了县乡结合，创维还推行了专卖店模式，给予三四级市场的专卖店优惠政策支