电器销售培训.ppt

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1、电器销售培训电器销售培训讲师：谭小琥销售人员手册福建美福电器有限公司企业和企业理念行业和产品销售人员能力和目标职责和工作内容销售人员素质要求销售体系和政策客户客户访问计划和工作销售回款分销营业主推产品陈列售点广告与助销价格管理促销管理工作体系工作评估售后服务销售人员自我管理日常管理销售人员的培训销售人员工作文件培训内容销售人员的素质要求诚实守信积极的人生态度坚持不懈敬业精神吃苦耐劳善于沟通解决问题的能力协作精神和团队精神价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价损失消费者窜货通过市场评估和对竞争对手的调查，在维护各级利益和保证体系通畅的前提下，制定出合理

2、的各级价格。禁止低价价格政策保证零售合理利润不鼓励高价客户一级代理二级代理三级代理零售客户县级客户及批发市场按渠道划分为:客户百货商店超市专卖店专业/专营商店集团购买按类型划分为：关键人物（按批发渠道分）一级代理二级代理三级代理批发店关键人物（按零售渠道分）超市百货商店电器专卖批发其它关键人物（按性质分）负责进货店内支持购买活动客户访问计划覆盖计划访问计划要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定一个行动方针关键部分是你对每一客户的了解销售什么在哪里销售什么时候销售可能遇到的反对意见客户访问步骤1、计划/设立目标2、回顾访问3、问好4、检查货架/POP5

3、、了解产品的销售和库存6、调整计划7、向客户决策人介绍和说服8、成立、确立下一步的工作9、对相关人员相应的培训10、道别11、记录、报告、总结客户访问目标认识建立客户关系产品知识培训帮助再销售提高产品的陈列水平客户服务进销存的掌握建议提高销售的方法进行终端助销建立良好的关系商场主推共同做大生意销售一、区域销售目标的确定二、合理销售定额的确定三、影响销售目标实现的因素四、提高销售量的途径区域目标的设定区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率营业主推的程度该地区过去的业绩新产品推出促销和广告的投入合理销售定额的特点明确定额应明确易理解，无歧异可行定额在经过努力

4、后可完成可考核定额完成情况能够量化挑战性具挑战性才能激发潜能时效定额制定应具时效性影响销售目标实现的因素市场因素竞争因素经销商产品因素外部因素提高销售量的途径产品方面价格方面销售政策和销售人员通路方面广告方面促销方面服务方面回款信用额度的内容确定信用额度的方法帐期结算方式支付方式创设回款实现的良好条件回款的注意要点分销的定义分销计划分销的内容分销的意义客户在分销中获得的好处分销的标准分销的维持分销深度宽度上柜组合分销的内容提高市场占有率扩大宣传效果优化市场结构分销的意义上柜组合的概念上柜组合的目的上柜组合的实施上柜组合主推的重要性营业主推的若干力量营业主推的影

5、响因素如何形成营业主推营业主推经销商主推商场主推柜组主推营业员主推营业主推的若干力量品牌相关支持和服务产品信息利益决策人关系营业主推的影响因素强势的品牌厂家主推和相关服务充足的产品知识培训即营业技巧培训派驻促销员保护各方的利益形成良好的密切的关系如何形成营业主推陈列的目标有效的产品陈列的原则产品陈列位置陈列方式客户从陈列中获得的好处产品陈列利润性具有吸引力方便性价格稳固性有效的产品陈列原则售点广告助销售点广告和助销的作用助销标准宣传广告陈列基本原则宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值

6、使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识售点广告和助销的作用价格管理的目标价格管理的原则进行价格管理的原因价格管理的内容价格管理的工作价格管理保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率价格管理的目标禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则促销促销的目标促销产品的选择针对经销商的促销方式针对消费者的促销方式促销的时间促销的区域促销的组织、实施和监控促销效果评估新产品促销促销管理提升产品销量突出特点，树立形象巩固与经销商的合作打击竞争对手促销的目标添购折让清货折让广告赠品特别推销金设备赠品售点陈列及展示针对经销商的促销方式免

7、费样品派送赠品价格优惠产品展示服务促销针对消费者的促销方式节假日季节性目前流行的、有新闻性的话题公司的庆典节日公司的策略性决定促销的时间广告宣传，引起注意激起询问，提供咨询展示、演示，增加试用提供优惠，鼓励购买强化认同，促进传播新产品推广步骤销售部门的组织模式销售人员的工作职能销售人员的培训体系人员招聘工作体系职责评估经销商满意评估品质评估工作评估宗旨服务要求投诉保用卡制度售后服务提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的客观需要售后服务的宗旨目标管理时间管理行动管理文书管理销售人员自我管理培训目的培训计划入门导向区域内基本培训深入培训销售人员的培训培训考题可复

8、印之工作文件考题和工作文件