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1、疯狂卖手特训营一、终端营销---------一场立体的战役营销、销售、与服务三足鼎立人、店、货三位一体销售奇迹是团队的成功接力疯狂卖手是谁?——自己疯狂卖手的三要素是:1、坚定信念(来源与热爱,专注、激情、发自内心的)2、专业技能3、超级的行动力(来自自动、自发的力量)卖产品就是嫁女儿心中有梦想有目标全世界都为你开路疯狂卖手的特质是什么?营销与销售的关系:如何让产品好卖?---------老板(营销)如何把产品卖出去、卖好?---------导购(销售)配合,两者合一。如何能把产品卖好呢?(一)、销售前的自我沟通了解自己、找内心的力量。疯狂卖手路在何方?1、
2、选对池塘钓大鱼(操盘手,零售业专业人才,零售业服装空间广阔,市场大,缺人才。我们的收入自己决定,上不封顶。)2、人生何处不行销(老板推销品牌)3、认识自己的无形财产(系统,打地基,点滴结合,做透,做专,主动学习)疯狂卖手的首要任务是什么?销售---顾客进店---吸引---需要---信赖---买手元素:帮助顾客挑选喜欢的货品结果:达成销售疯狂卖手的工作性质:主动引导顾客向着购买的方向前进!顾客就是人民币、要让顾客追着你(举例:马喝水,消防器)疯狂卖手用四句话来表达:1、心怀助人之心2、身怀助人之能3、无数次的行动4、实践幸福人生(员工自觉自发的力量可以用制度推
3、动,但是长久做不好,重要的是靠自己)时时刻刻想着的事情一定会成功!有没有想到工作就兴奋?(二)进入顾客频道,建立信任信任的两个关键点:1、动机---值得信赖,底线是不被伤害(利用是因为有价值)2、利用自己能力帮助和支持把1+2传达给目标顾客有效的表达和行动要让别人接受、认可!(举例心口不一)顾客买的是什么?品质+价值+安心+感觉+服务+文化最重要的就是感觉!人是感性的,让别人知道你做的好做的专业才是重要的,相信感觉!找个榜样:医生(举例)与销售相结合突出三个特征:1、工作流程2、工具使用(卖场氛围、陈列、道具员工状态、其中顾客是最好的工具,多试穿、多参
4、与)3、专业知识(完整、结构化)系统结构完整的专业知识-----色彩搭配人体机能、顾客心理疯狂卖手要做到:水性:水滴石穿、一泻千里(穿透力、适应力、容纳力、渗透力)杨花:(走到哪里都推广我的品牌)传播、推广、无处不在,广为传播疯狂卖手:投入的最高境界是忘我(豁出去)使命感-----最有力量要有目标、计划、要有坚毅力举例:高楼-----独木桥-----高楼(只要有使命有目标任何情况都会过桥)销售循环:准备-------------主动迎接--------------了解需求-------产品介绍--------------解除异议-------成交------
5、--------我们与竞争对手竞争的是:1、顾客的注意力!2、顾客的时间!第一、与众不同(山峰)唯一(海飞丝,王老吉)举例(十字路口)顾客动线是右侧,感觉哪里好就去哪里!少就是多(专、精)如何让我注意并走进你?人店货第一磁石点:单色冲激力大(橱窗、门店、装饰,门头灯)门头——进店率——品牌选择远看形象、近看橱窗第二磁石点:情景、生动注意力经济:(以貌取人)如何接待首次光临的顾客?四适原则:适情适时适位适言跟顾客共情(共同的情绪)不要急切,给顾客三秒钟时间情感空间:在顾客的左右两边赞美、找共性(找到你我的共同点)销售中不需要一视同仁我随便看看-----(话外是
6、我不想被打扰)三部曲:心里认同解除戒备问题推进让谈话继续,销售变得可能话术模板:心理认同:是的,现在服装的款式面料太多了,真不知道买哪些才合适,一定要多看看,比较比较。是的,小姐买东西一定要多了解、多比较,这样非常正常。解除戒备:你可以先慢慢看看我们的产品,买不买都没关系,我可以帮你介绍一下~~~现在买不买没关系,您可以先看看我们的产品,多了解一下我们的品牌。话术模板:问题推进:请问:你是给自己穿呢还是送人呢?请问:你通常都喜欢什么颜色,款式呢?据我观察,你是属于夏天型的肤色,象这款浅紫的颜色,特别适合您的气质看起来显得高雅而知性。话术模板:(三)了解并确认
7、需求1、需求是问题状态!2、人们采取行动的原因!3、与“说”相对应的是期待!4、外感知模式---人类的过滤器有效沟通:二+四法则:二:(换位思考)+(引导)=想要的结果四:赏闻问切举例:导购员:说什么啊不明白店长:说了也不做,郁闷。表达:共鸣三化表达:差异化--------注意力情感化--------情感诉求简明化--------容易记应该做的:正面、积极、肯定句多用请求句和问句多问多听少说以结尾表尊重先说结果、后说条件多描述性的语言在自己责任范围内说话简洁明了故事,构图建立情感共鸣引导让顾客决定赞美和认同如何让你的表达更有效?如何让你的表达更有效?不应该做
8、的:负面、消极、否定句多命令句或陈述句滔滔不绝以语首
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