销售技巧与消费者心里.ppt

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1、销售技巧与消费者心理北京青腾•卡帕国际行销最关键的是建立跟顾客的信赖感。第一章影响购房的因素第一章影响购房的因素环境因素物理因素国际因素心理因素经济因素社会因素行政、政策因素影响购房的因素人为因素主观因素客观因素第二章销售技巧售楼员现场推介技巧及销售服务第一章销售技巧售楼员观察技巧售楼员洽谈技巧售楼员现场推介技巧及销售服务售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则否则失去的不是一个客户而是一批客户售楼员现场推介技巧及销售服务专业知识是基础摸清客户的性格是关键了解动机，视机而动三要点注意事项顾客常有不同的异议售楼员现场推介技巧及销售服务

2、问题需要紧张感（驱力）动机方向需求个人经历及文化修养动机购房者需求动机售楼员现场推介技巧及销售服务客户有意向购买时保持买家不退订在顾客面前的言行负责订单签订售楼员观察技巧孙子曰：知己知彼，百战不殆问题需要需求购买行为个人经历及文化修养经验观察积累动机态度决策明晰售楼员观察技巧外部影响因素态度改变观察的项目售楼员观察技巧表情步态姿态目光语态手势笑容着装佩饰用具售楼员洽谈技巧俗话说：一句跳，一句笑售楼员洽谈技巧好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的主动行为售楼员洽

3、谈技巧被动行为安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的售楼员洽谈技巧外向的行为开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的售楼员洽谈技巧★内向的行为封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的售楼员洽谈技巧洽谈的技巧注意语速制造谈话氛围拉拉家常将我方的优点比他方缺点学会打补丁制造饥饿感集中精神适时恭维确定问题提供依据结果决策类型信息归类选择备选方案售楼员洽谈技巧