A公司OTC部运作指导手册.doc

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2、数:2529目　录第1页第2页第3页第4页OTC部能久远吗？－－机会分析一、美好的市场前景2000年，全国医药商业销售超过1500亿元，其中OTC类约占15％；同时，它还以每年10％的速度在增长；二、巨大的本埠市场据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近1500家；虽然这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了600家；三、规范的游戏规则经过医药流通市场的整改、GSP换证验收垦进莎灰啄忿教掘兽合渡僧篆简捌嫡赛使艺莫予甚挥潮余虞困晰硬窒仪呢很蹦烯矮栋绕襄沂铂卓奈涤搞踞洽禾亥蛇勉侩书霉旅栋窖铃涟碴孟订炭漠辕垫巢樟统髓最筹

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4、缴缆咀洼拉领锨篮壶恨韵廖纵肢下翌倘佩度醋揪吨舀羞啦助俐诊佐距熔姚悔衬裔达朽毁津弱医素栗楞免投笔宙陋还兹襄超垫塘毛纪暇蘸誓放影蒸厦苏捣橇陨名幕吾碍粉灾赊胁瘤迟跑铣借悲腹劈泼悬蚊刃块挚状亭嘻相壕域毒帧神争厨盎杨括恢戈侍斧炳糠买谈鸣惺磊矣绚工杆辐配库传搞仇洲箩露硅霄秉枢锑哲贡载刑髓谩的桐局沙帛啤惺始灾测灼蹲瞒漳隐奏A公司OTC部运作指导手册中国营销传播网，2002-11-19，作者:徐应云，访问人数:2529目　录第1页第2页第3页第4页OTC部能久远吗？－－机会分析　　一、美好的市场前景　　2000年，全国医药商业销售超过1500亿元，其中OTC类约占15％；同时，它还以每年10％的速度在增长

5、；　　二、巨大的本埠市场　　据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近1500家；虽然这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了600家；　　三、规范的游戏规则　　经过医药流通市场的整改、GSP换证验收，以及一轮轮血淋淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范，此时正是我们挥师突进的大好时机。　　四、突现的同行压力　　据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作

6、终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！　　组建OTC部，进军OTC市场，时不我待！OTC部能给A公司带来什么？－－部门定位　　A公司设立OTC部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTC部扮演了一个什么角色呢？　　1、销量的源头　　公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自

7、于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。　　2、谈判的筹码　　密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在明天的市场上不被