XX公司otc部运作指导手册

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1、A公司OTC部运作指导手册中国莒销传播网，2002-11-19,作者：徐应云，访问人数：2529餌第1页»第2页►M3页»第4页OTC部能久远吗？一一机会分析•、美好的市场前景2000年，全国医药商业销售超过1500亿元，其中OTC类约占15%；同吋，它还以每年10%的速度在增长；二、巨大的本埠市场据非官方统计，武汉医药市场I：的零售药店有近1500a；虽然这一数字有点过吋或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透霜，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了600家；三、规范的游戏规则经过医药流通帀场的整改、GSP换证验收，以及一轮轮血淋淋的价格搏杀

2、Z后，整个医药零售企业的经营者们口益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦FI渐规范，此时正是我们挥师突进的大好时机。四、突现的同行压力据调査，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都己先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带來的压力是不言而喻的！组建OTC部，进军OTC市场，时不我待！OTC部能给A公司带来什么？一一部门定位A公司设立OTC部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司

3、在本阜市场的区域性垄断。対公司而言，OTC部扮演了一个什么角色呢？1、销量的源头公司经销代理的产品的实际销屋来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是!整车贩卖给下级批发商，虽然销最大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没冇到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。2、谈判的筹码密集分销已成为各厂家市场角逐的必经Z路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做人区代理和全国独家经销，而更

4、多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占冇率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为公司与上线客八（生产商）谈判的必备筹码。3、促销的手段产品短缺的时代已成为历史，没有同类阳种的产阳也不复存在。客户不再会为买某个产站东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主耍因素。产品只有占据终端市场在售点上L消费者见面，才能方便被消费者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销

5、售机会。另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POP广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。4、竞争的利器面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越來越低。OTC部的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1）、新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行悄价和流行趋势，（2）、及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息;（3）、增加货位，提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制，（4）、挤占末端通路的资金，把同类甜种堵在终端店堂之夕I……O

6、TC部不仅能给公司创造宜接的经济效益，还是公司的一笔无形资产，它为公司区域性的垄断开辟了销售通路，将使公司在本阜市场角逐中最终独占螫头！OTC部是做什么的？一一部门职能在公司购进部指导与配介下，选择介适终端市场行情的好的新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足部分厂家终端市场产品上柜率、占冇率的要求；乂创造一•定的利润，实现部门白足。职能一:推广新产品，获取新产品较高的利润空间，实现部门盈利；职能二：构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络，增强公司在上线客户中的吸引力，让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的政策支持；（如免费提供铺货品种、捉供人员

7、推广费、铺底货等）职能三：疏通流通渠道，确保产品的伟点上柜率，加快产品的流速，让产品以较快的速度与最终消费者见面；职能四：依据零售市场行情，制定产品适当的终端供货政策，让零售商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展促销活动，让药店营业员“乐得卖”我们的产品；职能五：顺带普药，开展市内的普药配送工作，为客户代办开票、点货、装车运输等，以完善服务的方式促进公司普药新的增长。OTC部工作由谁来做？一一岗位设置一、工作保障（一）、公司充分授权给部门是部门工作得以开展的必须保障。1、品种选择谈判权：依据终端市场悄况，直接向厂家提出合作条件。不得由其他购进人员单独谈妥后，摊

8、派到我部门强行要求操作。