营销就像谈恋爱-Linde Pro.ppt

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1、营销就像谈恋爱——Lindepro版演讲者：王宁陌生人-恋人-老婆开发Explore建立Establish评估Evaluate执行Execute开发Explore——她（他）在哪里？一见钟情途径：网络或者实地扫街发现新的潜在客户特点：基数大，失败率高；销售常用手段；售前工作量大2.日久生情途径：ASE等部门同事或者其他社会关系介绍的客户特点：基数小，目标明确；考验周围资源利用率；售前工作量大指腹为婚途径：集团业务特点：基数小，成功率高；售后工作量大安全(S)建立Establish——确认机会确认你面对的是一个真正的机会并且是否潜在客户认为它值得解决或者探究利用询问和倾听判断机会是否存在利用环

2、境信息综合判断是否一个良性机会最低目标：通过机会量化——备胎转正建立Establish——“神奇”的情绪曲线潜在客户的情绪中立积极消极Steady-stateCatalystSolutionoptionsandriskFuturestate稳定阶段开发促进因素建立方案选择和风险评估将来阶段执行谈话的理由－表达同理心建立自信与信任确立变化的推动因素，把它与人关联–客户那边总有问题需要解决建立支撑-让客户有信息，他所同意的方案是正确的贯彻执行方案，达到预期的投资回报标准时间Establish建立Establish——例子背景：客户自由储罐，供应商盈德，LOX:1200TO/月，正在进行二期建设

3、，潜在需求LOX：1200TO/月突发机会：7月份第一次拜访，8月中旬第三次电话跟踪时候，客户突然提供一份为期3个月，LOX分400TO/月的合同机会诱因：主因：盈德配送出现问题潜在：集团规定必须有供应商两家不安全因素：配送，合同版本，结款方式通裕重工风电主轴样品熔炼+铸造+机械加工建立Establish——要做什么？烈女怕缠郎有耐心但是不要懈怠，定期提醒客户：我想跟你合作；让机会得到最大的量化。就像要奶吃的孩子，如果孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？一旦有了机会，我就是客户的第一选择。总结起来就是胆大，心细，脸皮厚。钓鱼不撒网我们气体公司能接触的行业非常广泛，所以更应该提高专业素质；就像谈恋

4、爱时，男孩同时追几个女孩子，对哪个都了解，能成功吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。跑业务也是一样，我会选准一个行业，尽全力进攻，获得了丰富的经验之后；再去进攻下一个行业。如果以后遇到类似的行业，能够达到胸有成竹。成功有计划销售并不是一个随心所欲的工作，充分的制定计划，调整计划才是成功的第一步。每次准备拜访客户，或者遇到困难了，LindePro机会路线图，就成为有效的工具。建立Establish–机会路线图分数时间分数时间无路可走评估Evaluate——“安全的”解决方案“安全的”解决方案<=双赢解决方案“安全的”解决方案=双赢的谈判双赢谈判因素采购——媳妇：价格现场——岳

5、父：产品，服务，成本财务——岳母：付款周期公司考虑：价格，配送，运输，付款，安全等等执行Execute——复杂而简单的关系妈妈妻子前男友好儿子好老公Endofmodule谢谢，聆听！