LINDE成功案例分析

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1、售卖成功案例分析（E16C）南京JST王珂提纲：客户情况介绍客户背景介绍关键人分析选型行动分析行动流程图分析现状与我的优劣势如何竞争优势？找到切入点，拟定计划执行行动计划分析三谈判分析四总结2客户背景介绍：XXX科技发展有限公司，项目地处徐州经济开发区,总投资近70亿元的.主要生产多晶硅.XXX的成立使徐州一跃成为亚洲最大的多晶硅生产基地。同时，二期工程已在建设中。3人物及流程：王容越技术总工使用者姓名职务角色类型龙建飞技术副总工使用者卞进物资处采购采购行为风格分析急燥，不听别人说话（偏爱好车）倔强，爱钻牛

2、脚尖（偏爱海斯特）细心，做事很严谨（中立）提出需求选型总经理使用部门物资处财务谈价格决策层审批打款关键人分析采购流程4选型：.客户行业性质:生产类企业.客户货物最大起升重量：1000KG；.叉车作业环境：室内为主.客户要求货物最大起升高度:3M.门架回缩高度要求：3M以下.进出通道最低门框：3.8M；.客户作业场所天花板或屋顶高度：5M.叉车进（集装）箱作业吗？：否因为客户无特殊要求，根据客户工况，我给客户推荐：电动平衡重叉车：选型分析E16C5思考？现状●客户需要一台能满足需求的电瓶叉车●已经进入项目前期

3、报价阶段●本项目中，使用部门的在对最终结果影响很大●王工以前和林德有接触，知道林德口碑好●龙工开海斯特3年，喜欢海斯特车●HYSTERA1.5XL是我的竞争对手“知道了这么多，快行动吧！？？？”“那从哪里开始呢？”6行动分析：行动前-首先问自己几个问题？1现在形势对自己有利吗？2我的优势在哪里？3如何提高竞争中的优势呢？4制定怎么样的执行计划呢？7行动流程图：分析现状与你的优劣势思考如何提升优势？拟定行动计划执行行动计划8分析现状-我的优劣势赢单可能性30-40%●竞争对手已经报价，价格比我们低的多●竞争对

4、手进入项目时间上比我们●关键人中有偏爱海斯特的龙工●我的叉车销售经验没有对手丰富优势劣势●林德车产品好，领先于竞争对手●售后服务有保障●关键人中有偏爱好车的王工●公司领导支持，手中有资源可用（赠送保养折扣权限等）●我是本地人●我性格开朗，可以和他们进行良好的沟通9如何取得或提升竞争优势？现有优势：如何提升优势？●多用本地话，增加认同感，提升和客户关系●强化客户概念，取得客户对服务重要性的认同●强化概念，我们车先进的技术和可靠的质量●设计谈判陷阱，引导客户，关键的时候出“大牌”●保持与客户沟通及时，顺畅，心情

5、愉快！●运用本地客户的影响力，强化群体认同和归属感●我是本地人●本地有服务站，售后服务有保障●关键人中有偏爱好车的影响者●手里有资源（赠送保养折扣权限等）●我性格开朗，可以和他们进行良好的沟通●本地林德客户多10产品分析：对象：王工（王容越）理由：他是使用者，接触过林德车，同时相信林德车的质量，容易“下手”。一叉车外观二动力和林德LDC数字系统三先进的人机工程学设计和效率四稳定，灵活，维护方便使用更广泛产品介绍：从客户的角度介绍产品，说明我们的特点和带来什么好处？目标：争取得到王工的支持，给竞争对手制造技术

6、壁垒。11找到切入点，拟定计划通过设身处地的产品介绍和多次努力！他喜欢林德车！我发现他已经开始了~！？我们知道该做什么了吧？信号出现砍价12执行行动计划分析：巩固并加强与王工的关系，获得王工的支持利用王工的影响力影响采购，必须选林德车（做到心中有底）利用王工尽量屏蔽龙工的海斯特情结尽量拉拢龙工，保持中立通过王工，了解采购流程和关键人卞经理喜好，特点做谈判前期准备（报价折扣制定谈判模拟争取资源等）13赢单可能性分析：获得了关键人的支持，屏蔽了竞争对手的骚扰。！经过前面的努力，心里已经有底了：60%赢单可能性接

7、下来只要谈价格了14准备谈判：经过详细的分析：计划执行起来比较顺利，基本上达到了预期目标！准备进入谈判！15第一次谈判对象：卞经理客户：“人家海斯特10万多，你们18万多。如果你们不便宜点，那我们就买海斯特了。”！分析：客户开始杀价，说明我们有成交的机会。他们最关心的是价格，他们一定看好我们的车，所以海斯特……海斯特在本区域开始露头了，这单一定要拿下！”经过多回合的厮杀，我还是降价了！16第二次谈判对象：卞经理客户：”这个价格还高，你看怎么办吧，以后我们的二期，三期。需求大着呢！海斯特还送**，送***。”

8、我说：“全苏北都没有这个价格，这的确是最低的了！我们林德卖的是服务，是质量，是品质……”客户：“行，那也没什么谈的了，明天就签海斯特。”我假装很无奈，深思了1分钟：“这样，我再去努力一下！明天给你答复吧！初步杀价，探我们的底给客户个安慰同时争取主动位置欲擒故纵缓兵之计17第三次谈判客户：“争取的怎么样了，还能少1万不？”可以就直接签合同吧！客户：“我把价格汇报给老总了，老总说不行。还能降一万不？能就签合同！怎么也