销售管理精选--1.ppt

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1、销售管理精选第一件事：确立鲜明的个人风格自我营销4P：1.Product产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2.Price价格：「身价」不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。3.Place通路：是你的人脉，也就是结交志同　道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，　累积正数。4.Promotion宣传：不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人　、为别人创造机会与价值。制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where

2、”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。了解您的产品精通您的产品知识涵盖率:您接触客户的数量成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单＝涵盖率×成功率寻找潜在的客户“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORI

3、TY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：寻找潜在的客户M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M

4、+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则的具体对策接近客户的技巧直接拜访客户的技巧完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来可能购

5、买的客户。拟定销售目标目标数值拟定之后，你就必须按照手中现有的客户，参考客户现况及过去成交记录，首先将客户分成ABC三类，A级客户就是代表本月份成交的可能性超过50%；B级客户成交可能是50%以下，20%以上者；C级客户的成交可能性在20%以下，按照客户等级，分别预估可能成交额，并列为行动方案，让你每天有努力的方向和目标。接近客户的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段步骤1：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步骤2：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤3：产生联想。例：我穿上

6、这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。步骤4：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤5：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤6：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。步骤7：引起注意。例：今天总算不虚此行！识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品

7、的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求)。产品说明的技巧如何做好产品说明产品说明的二个原则原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。绩效才是硬道理牙齿不利的老虎只能饿死，营销不力的企业只能等死!卖不出东西，一切都等于零！公司最大的成本是未经训练的销售人员，他们每天都会错失客户，损失业绩！培训不

8、是万能的，不培训是万万不能的！风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情境—团队发展层次2在职管理---X+Y管理法1一般人均对工作具有天生的厌恶，故只要可能，便会规避工作。2由于人类具有不喜欢工作的本性，故大多数人必须予以强