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1、营销管理（中国版）第17章管理个人传播：直复和互动营销，口碑和人员营销菲利普·科特勒-凯文·莱恩·凯勒-卢泰宏Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-2本章案例公司如何利用整合直复营销获得竞争优势？公司如何进行有效的互动营销？营销者如何最好地利用口碑的力量？设计和管理销售团队时，公司需要作哪些决策？销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系方面的技巧？Copyright©2009PearsonEducation,Inc.
2、PublishingasPrenticeHall17-3本章内容直复营销互动营销口碑设计销售队伍管理销售队伍人员销售的原则可口可乐小案例：BzzAgent小案例：福特大胆之举小案例：佳能（美国）创新营销：雅虎营销在中国：腾讯QQ营销视野：大客户管理本章案例：戴尔在中国Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-4直复营销渠道直接邮寄目录电话营销互动性电视、网站和移动终端Copyright©2009PearsonEducat
3、ion,Inc. PublishingasPrenticeHall17-5开展直接邮寄活动设定目标挑选目标市场制定产品测试要素执行测量效果Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-6选择预期顾客的RFM公式时间频率金额Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-7产品战略要素产品报价中间环节分销方式创新策略Copyright©2009Pea
4、rsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-8邮寄要素信封销售信通告回复表回复信封Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-9电话营销类型电话销售电话覆盖电话机会管理客户服务和技术支持Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-10直复营销的公共问题厌恶不公平欺诈侵犯隐私Copyright©2
5、009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-11互动营销互动营销使营销者能够有更多的机会通过设计良好的网站以及网络广告和推广活动进行互动和个性化的活动。投放网络广告和在线促销Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-12在线促销机会网站微型网站搜索广告横栏广告弹出式广告特殊网站的广告和视频赞助活动联盟网上社区电子邮件移动（手机）营销Copyright©2009P
6、earsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-13什么是口碑营销口碑营销发现了鼓励顾客的方法，因此顾客愿意同其他人谈论产品、服务和品牌。口碑营销的两大主要形式是：蜂鸣营销，即通过使产品、服务或营销方式与众不同来促使人们谈论该品牌。病毒营销，即鼓励人们就产品或服务的某些方面进行在线交流。Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-14口碑蜂鸣营销和病毒营销意见领袖博客衡量口碑
7、效果Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-15网络营销指南给顾客一个回复的理由电子邮件的内容个性化为顾客提供一些无法从直接邮寄中获得的东西方便顾客退订Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-16设计销售团队销售团队目标销售团队战略销售团队结构销售团队规模薪酬Copyright©2009PearsonEducation,Inc. Pu
8、blishingasPrenticeHall17-17销售代表的类型投递员接受订单这树立形象者技术人员需求创造者解决问题者Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-18销售任务寻找目标顾客定位沟通销售提供服务收集信息分配Copyright©2009PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall17-19管理销售团
