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时间:2020-02-01
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1、决定销售成败三大因素任何事情,其主要影响因素大致不会超过三点,如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条,你也不必相信,就算你相信了,倾力去实施了,也会导致晕头转向,不知所云。首要因素:判断力。标准”就是看得到问题所在,所处的形势,什么时候该做什么事情,说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要,全局不重要。但对销售人员来讲,看得到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的考虑,如果仅仅从理论来进行分析,似平效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整,仅仅从销售的角度来分析很多时候
2、几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终,“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。首要因素:判断力“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现,特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练,就算是有再深厚的专业知识,也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道,而不是科研,仅仅用冰冷的数字来说明就可以;怎么才算科学?对销售而言,与人交往,达成目标,他愿意跟你说,愿意下班后跟你吃饭,闲聊,说些跟工作无关的事情,可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。第二因素:直指核心如果你
3、是一位老销售人员,那么,我问你,开一家店最重要的两个要素是什么?请先不要着急,想一想再回答。如果你跟我说,要选个什么知名品牌,要怎么进行包装、宣传,人员怎么进行培训,促销等等;更有甚者,要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作,那么,只能说明你还是一个外行。在初期,这些其实并不那么重要,重要的只有两个要素,第一:货源,第二,店址。其他的相比这两项,差十万八千里。第二因素:直指核心如果从服装相关行业看,我所说的货源,包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度,最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址,有的人在
4、跟商场的招商部谈合同的时候,只顾纠缠于价格,价格,但实际上,租金远远不是最重要的。如果没有人气,没有购买力、没有目标消费群,就算不用租金你又能赚多少钱呢?第三因素:情绪智力说到“成功”人士,大家都觉得了不起,媒体大都将其吹成了一个“神”,但“神”也要落到凡间,也要吃饭、睡觉,也是一个常人嘛。但这些人中,保持长期成功的,常常在控制自身和管理自己方面做得很好一待人接物,控制欲望、意志力、耐受挫折能力等等,这就是情绪智力,通常叫做“情商”。第三因素:情绪智力现代社会,人们在紧张的工作和生活中会面I临很大压力,导致情绪紧张,难
5、以释放,一旦遇到什么事情激发了情绪,一时爆发就难以控制了。需要强调的是,控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局,不起根本作用的事情上能够忍让,站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。第三因素:情绪智力三国中,刘备文不及诸葛、武不过关张,但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势,靠的是什么?靠的不是智商、聪明,而是“控制自己和影响别人”。~个人再有能耐,也不能完全凭一己之力改变时局。第三因素:情绪智力还是想说说前段时间购车的那件事情,那位销售“顾问”前期表现还算不错,但后面的一些细节处理碰到了问题,控制不
6、住,跟顾客大吵,一发不可收拾,其实就是控住不住情绪所致。结果是:一切前期努力都变得苍白了,也就没有了价值。所以说,控制自己才能影响他人,否则,一切的生意都会毁于一旦,不管你多努力,多勤奋。
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