项目进程管理规范及表格.doc

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1、营销进程管理考评规范一：名词解释营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制的大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了结果。营销进程管理（销售漏斗）是一个形象的概念，用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有初步意向的潜在用户；漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务，只是有些手续还没有落实的潜在用户；漏斗的底部是合同签订后的服务状态。从潜在用户到合同签订，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个

2、倒三角形，也就是个漏斗形状。二、营销进程管理适用范围：营销进程管理适用于销售周期比较长的业务；存在竞争的业务；邮政新业务及大宗传统业务。三、营销进程管理的模型图：9潜在客户拜访阶段意向客户接触阶段方案报价阶段谈判阶段合同签订回款付货四：模型说明1：通过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）;B、漏斗中的机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗关键在于动态，其中包含客户销售几率向下变化的动态，也包

3、括销售人员销售措施和行动的动态；2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联，相关管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。营销进程管理的不同阶段分别为：9①潜在客户拜访阶段 这个阶段是市场拓展期，需要营销员进行广泛的登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。②意向客户接触阶段这个阶段是营销员通过前期的初步接触，发现客户真实需求，与客户再次接触。③方案报价阶段销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段④谈判阶段阶段销售行为已经进入了

4、价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。⑤合同签订阶段合作关系通过合同方式正式确立。⑥回款阶段⑦付货阶段6、7为售后阶段，回款、付货标志着此项业务的终结。9五：营销进程管理的好处营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 使用营销进程管理管理的好处如下：1：将客户纳入统一管理；2：将业务进展阶段进行全程监控，便于主管查询及支撑岗位介入；3：有利于客户基础信息采集、归档、分类；4：对销售过程的阶段进行有效划分；5：实时掌控销售过程的进展情况；6：对项目的销售

5、预期进行动态评估；7：便于推行对销售人员的多维度考评，不仅考核销售人员的销售额，还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力、推进新客户的效率、成单速度以及成单率；8：考评销售人员的依据；9：形成体系化的销售方法；10：灵活制定客户资源计划及营销策略。9六：配用表格营销进程管理配用表格分为两张，体现销售业务动态下移过程，周拜访记录表为潜在客户拜访阶段的基础信息采集记录，营销进程管理进程表体现在周拜访记录中产生意向，有进一步跟进需求的客户，直至意向业务终结的全过程监控。1：周拜访记录表（附件一）2：营销进程管理报表(附件二)七

6、：表格应用操作1：周拜访记录表由营销员每天填写，每周末上交主管支局长考评合格后，交还营销员个人留档；2：营销进程管理进程表为电子表格形式，由相关营销员填写业务进行阶段，主管支局长统一管理；3：营销进程管理内填写业务阶段的发生时间；4：每月由主管支局长了解在某一阶段滞留的客户状况；5：每周销售例会做一次处于方案报价阶段的客户分析；6：同一客户的不同时段业务要分开管理，分别监控进度；97：对未出现在营销进程管理进程表中的订单要做说明，尽量杜绝此情况发生；8：在营销员离职时，主管支局长要对谈判阶段客户上门交接，方案报价阶段

7、客户主管支局长要进行电话交接。意向客户阶段要做名单交接，以减少因销售人员流失而导致的客户流失。9附件一:营销员周拜访记录表营销员日期主管局长评分：　客户名称公司业务类型联系人姓名部门地址电话拜访时间拜访内容是否意向客户星期一　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　星期二　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　星期三　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　星期四　　　　　

8、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　星期五　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　9附件二：营销进程管理进程表销售团队：日期客户名称预估销量业务种类意向客户阶段方案报价阶段谈判阶段合同签订付款交货备注