水泥营销培训心得—寇煜.doc

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1、水泥营销培训心得—寇煜　　培训心得为其两天的培训结束了，虽然这次培训只有短暂的两天时间，但是在这两天时间里听刘德昌教授的讲课，我感觉自己受益匪浅，学习到了有关营销的许多知识和技巧，在以后的工作中会更加懂得技巧性的去看事情，想问题。　　通过这次培训学习，对于营销概念，我有了更加本质和系统的理解，刘德昌教授的讲授给了我耳目一新的感官享受，也让我突破传统思维的束缚，阐发了许多前所未有的新思维。　　市场营销不仅是一门应用科学，更是一门艺术，学习和探讨营销理论对我的工作生活有极大的指导意义。　　通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要性。　　课堂上学习的营销理论是前人无数的成功和失

2、败的经验的总结。　　以前在工作中执行营销任务时，仅仅局限在自己盲目摸索而积累起来的套路，要想营销工作有所创新突破，是根本不可能的。　　面对市场一日千里的变迁，发展模式的单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己倒在市场发展的马蹄下。　　只有不断完善自己的理论体系，才能生存下去。　　我本身学历不高，在职场上与初出茅庐的高学历的年轻人的角力中，明显有点力不从心了。　　纵使有经验，理论体系的薄弱，必然导致落伍。　　庄子说过，”吾生也有涯，而知也无涯，以有涯学无涯，殆已。　　我还需不断地、不断地、不断地学习。　　我在追溯营销大师们成功的足迹，我发现他们的成功固然离不开天时地利，离不开时

3、代赋予的种种机遇，但在他们成功历程中，创新是必不缺少的要素。　　创新，是永恒的主题。　　经过学习，我学会积极地阅读、留意新闻资讯，把握市场脉搏，不断拓宽自己的视野和思维空间，在工作时尽可能多角度地挖掘解决问题的切入点，博采众长，不断注入新鲜的灵感，营造”头脑风暴”。　　我觉得自己再也不能为下班而上班，凡事得过且过。　　如果固步自封，固守在划定的圈子里，而不谋求新的方法和出路，自己会被淘汰的。　　古语云流水不腐，户牖不蠹。　　流动的水不会腐坏，经常开闭的门窗不会被虫腐蚀。　　不断变革和创新，才能保持发展的后劲。　　“找对人，说对话，做对事”，刘德昌教授这一营销行为学九字秘籍，总结

4、出了营销工作的三大技巧。　　首先，第一个是找对人，找对人烧香不能拜错佛。　　给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的”糊涂虫”不乏其例。　　因为，大客户中的各路”神佛”是”隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛”并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于”五步”之后见到”真佛”。　　第二个是说对话，说对话:话语一到卖三俏营销人员学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”、“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。　　与客户交流时，营销人员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到

5、客户心坎上。　　“说对话”是发展客户关系的关键。　　“说对话”是指营销人员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使营销工作顺利成功的话。　　第三个是做对事，做对事客户的心思你要猜“做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。　　因为，你和客户关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户不敢要你的产品；你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客户不愿意要你的产品。　　解决方案营销成功的关键是找对人、说对话、做对事。　　做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而

6、想办法使你的产品"正是客户想要的。　　因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。　　了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。　　所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。　　上了这门课，我对人生态度有了重新的审视。　　营销，我们向客户销售的不仅仅是我们的产品，更多的是个人人品，或是我们的团队精神，甚至是我们企业的形象，所以做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益

7、而去走捷径。　　我们不能为了应付客户而阿谀奉承，曲意逢迎，要真心表露自己的诚意，充分考虑客户的利益，才能博得长期合作的关系。　　我在反思，为什么自己之前做营销，谈生意好像过于圆滑，这是真实的我吗？为什么自己在与客户打交道时，不能很自然地，很纯粹地，像对待一个普通朋友那样？我现在想，工作和生活其实是可以达至统一的，用对待家人、好友那份真诚，倾注在客户身上，其实一样可以打动客户的。　　因此没必要上班时一个脸，下班后又另一副脸。　　我觉得这是心态的一种提炼，这也是我学习这门课的最宝贵的收获。　　川