市场营销实践报告.doc

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1、市场营销实训报告-----统一冰红茶与康师傅冰红茶随着社会的发展，人们逐渐将对饮料的侧重点从雪碧，可乐，等碳酸音量转移到了富有一定营养价值，比较健康的茶类饮料。众所周知，红茶对人的身体有着非常高的价值，所以，冰红茶一时间成了人们喜欢追捧的产品。无论是哪个品牌的冰红茶，都是大家非常喜爱的。如果具体的去问品牌，可能浮现大家脑海的是两个品牌一个是统一的一个是康师傅的。于是，带着对这两个产品的销售疑问我来到了物美大卖场，一天的促销就这样开始了。下边我们先进行简单的比较。一．统一冰红茶与康师傅冰红茶的比较1．包装同样的500ml，康师傅的略比统一的要高一

2、点店，不对比是看不出来的毕竟差距太小了，统一的冰红茶比康师傅的要胖一些，尤其是在腰的部分，康师傅一下子就缩进去了。康师傅现在是换的新包装，而相比我更喜欢以前那种方方正正的，现在它变圆了，虽然含量一样，但是给人一个第一种感觉就是统一的好像含量要比多。就外包装的形状来说，我会更偏重于选择统一。统一主打的外包装是红色！突出红色字体，康师傅则是黄色的包装，白色主打字体。在营养成分表上，康师傅给出了能量、蛋白质、脂肪、碳水化合物、钠等含量的参考值，而在统一冰红茶中并没有发现这一点。2．价格目前物美大卖场都是卖2.4元，相同的价格，并且两者摆的也非常靠近，

3、这几天都没有促销。但是就我们平时对他们的了解，也经常会喝到促销的冰红茶，价格大概是2.15左右，价格悬殊非常小，而且价格如此相近。二．对统一冰红茶与康师傅冰红茶的市场调查在物美大卖场中，我随机对一部分顾客做了小小的关于统一冰红茶和康师傅冰红茶的调查。调查的问题是：在康师傅和统一冰红茶当中，从价格、广告、口味和包装这四个方面，您更喜欢哪个产品。在我所调查的顾客中按照百分比绘制的以上的面积图，此图更能清楚容易的看出顾客对以上两种产品的评分。从上面的绘图当中，可以清晰的看出康师傅和统一冰红茶的价格很持平，说明他们在产品定价营销方面区别不是很大，价格竞

4、争也不是明显。但是在顾客的评分当中可以看出很多顾客买统一冰红茶是因为他们所做的广告，可以看出统一的广告营销策略略胜于康师傅。而后面的口味可能很多顾客更倾向于康师傅，他更适合于广大的顾客，并且康师傅冰红茶的外包装更新频率于效果高于统一的，也许是统一忠于经典外包装，而康师傅热衷于包装的创新，以每种不同的新颖风格来吸引顾客。之后，我也对售货员进行了询问，询问两者销售量哪个比较好！？售货员说促销的时候一般就是促销的那款比较受欢迎，其次，当没有促销的时候，搞“再来一瓶”的产品会比较受欢迎。经过对售货员的询问，打价格战还是一个比较好的促销手段！其实我们也知

5、道，特价的红茶也仅仅比原价便宜几毛钱而已，而就是这个几毛钱决定了销量的多少！就冰红茶的滋味，我们也对消费者进行了随机的抽测。根据一天的顾客调查，做出了以上图形，我让顾客在口味和价格两个方面选出她们更喜欢哪种产品，78%的顾客喜欢康师傅的口味，22%喜欢统一的。并且在价格方面顾客们在两种产品的选择当中没有太大的差异，是因为她们的价格非常的接近，在不做促销或者同时促销的时候价格几乎是一样的。所以以上图形很明显的可以看出顾客对两种产品的口味与价格的关注与侧重。三．市场营销策略方案统一主打的“年轻无限”的口号，从03年开始，孙燕姿便是统一冰红茶的代言人

6、。欢快的背景音乐，及孙燕姿爽朗的笑容，让更多年轻人倾向于统一冰红茶。康师傅冰红茶主打的是“冰力十足”，选用过非常多的明星代言：有谢霆锋、任贤齐、twins、王力宏、张惠妹、陶喆、弦子、F.I.R、张翰，柯震东。这么多的明星，也给康师傅冰红茶的名气增添了非常多。但是两者的侧重点并不一样，统一的冰红茶侧重的是“年轻”，对使用人群做了一个定位，的确，确实是年轻人比较喜欢喝冰红茶，但是也忽略了其他范围消费者，康师傅主打的是口味，的确，就我对这两款冰红茶的调查，的确是回答康师傅口味更好的占大多数，而且在市场上，两者又是同样价格，相比，我觉得统一可能占了劣

7、势。两者在价格上没有悬殊，但是口味上就已经分出了胜负，而且现在消费者也对口味有了很高的要求，在这一点上我觉得统一应该做点策略出来。这么多年来，康师傅一直开展着“再来一瓶”活动，中奖率高达17%！我记得那时候上高中，大家很喜欢买康师傅的茉莉清茶，就是因为它的中奖率及高，甚至有一次是买了一瓶连着中了三瓶，高达17%的中奖率，并不是每个企业敢去尝试的。在这一方面，似乎统一就逊色了很多。不得不说，统一瓶盖中大多写着的是“谢谢品尝”。就我对这两个产品的分析，统一冰红茶策略重点在于针对年轻消费者，“年轻无限”的口号让年轻消费者感觉自己年轻就应该去尝试年轻的

8、饮料！针对于年轻人做了这样一个策划。而康师傅重点放在了口味方面，重点在于味道的冰爽！重点正对于口味的策划。我认为在做营销策略前应该先对市场做一个调查，