“暖倍儿”市场营销实践报告.doc

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1、“暖倍儿”市场营销实践报告“暖倍儿”市场营销实践报告 《一》市场可行性调查 1）市场环境的调查：推销是市场营销工作的一部分，是在特定的市场营销环境中进行的。①消费者的消费结构及其变化：消费结构是指消费过程中人们所小号的各种消费资料的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系。在大学，因为都已经是成年人，有自己的生活圈子，所以同学们的生活费中，只有一小部分是用来吃饭的，而剩下的都是用来交际和购物。②气候文化环境：入冬以来，气温在逐渐下降。对于我们新校区的同学来讲，暖气实施还没有完善，宿舍又进行限电量（暖手宝都无法使用），在这种客观条件下

2、，很适合销售保暖衣。此外，大学生的环保意识比较强，对新型的环保物品比较感兴趣。而我们的“暖倍儿”保暖衣以“绿色健康”为理念。这就符合学校的文化环境，带来了销售“暖倍儿”的机遇。③人口环境：市场是有呢写具有购买力又想购买商品的人所构成的。人口是构成市场的第一位因素，人口的多少直接决定市场的容量。人口越多，市场规模就越大。在财专，最少也有五千人。所以对我们这次的活动来说，市场还算可以。④购买力；购买力和收入有直接的关系，收入的高低直接影响了顾客的购买力。在这一次的销售活动中，老师和学生使我们的两大目标群体。但这两大群体之间的购买力是不同

3、的，这就要求我们的商品定价找一个中间点。 2）市场需求调查 ①需求量：12月和1月份的节日较集中。圣诞节，冬至，元旦和春节。一般在节日期间的购买量比较大。而在这些东西方节日穿插的月份里，比较适合送礼物。老师们处于工作期间，买礼物是合适的。而同学们现正处于建立良好人际关系和积累人脉中，所以在这种节日集中的月份中，保暖衣是送人的好选择。另外，学校的女生较多，对具有塑身效果的保暖衣比较钟爱，而“暖倍儿”在这一方面做的比较好。总体来讲，需求量不小。②消费者购买行为调查“购买行为是整个消费者行为过程中的关键环节。购买行为有不同的模式，从收入和

4、保暖衣的价位来分析，老师们的购买具有随意性和不确定性。同学们的购买具有谨慎性和经济性。 3）市场供给调查 市场供给是指在一定的时期内，一定条件下，在一定的市场范围内可提供给消费者的某种商品或劳务的总量。预测未来的供应量大小可以减少销售的投入风险。从学校目前的情况来看，供应量不会大幅度的增加。校内售的保暖衣，销售量并不是太大，所以在活动期间，市场的供应量不会增加太多。 4）竞争情况调查： 市场竞争是市场经济的基本特征。虽然学校只是一个小的市场，但竞争无处不在。竞争具有两面性。虽然竞争会减少我们一定的销售量，但它更好的是我们自己本身提高

5、了竞争力。无论是产品还是服务，因为竞争让我们更优秀。在校内，我们与其他的店家都是完全性竞争。并且在价格上我们没有优势，这就要求我们从其它方面寻找优势，比如；品牌优势，质量优势，服务优势，信誉优势，信息优势，专业优势等各方面的突出特点。从我们的产品来说，我们的品牌和质量就是个优势。“暖本儿”品牌价值九个多亿，各大商场都设有专柜。面料是我国的免检产品，并且都达到婴幼儿使用标准。此外，我们的销售人员都是来自于学校的学生，无论在沟通还是专业素质都具有优势。 5）市场营销 营销是创造,沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系

6、人受益的一种组织功能与手段。①关系营销：现在市场上流行的一种营销方式，也是一种有效的方式。我们协会成员很多，并且分布在不同的系班，大家的积极性也很高。我们可以根据这个关系优势进行销售活动。不断地发送飞信告知成员活动进行的情况。这样既使各成员了解了协会活动进展，还无形之中扩大了协会的宣传，增加了销售量。②SwoT分析法：就如每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。而我们的销售和产品也是一样。S代表优势。使自己内部的一种分析。我们的销售优势使销售人员和专业的优势。而产品的优势有，信息优势，品牌优势和服务优势.⒈我们“从群众中来”所以能够容

7、易的得知顾客想要什么，并且能够专住他们的消费心理特征，以及了解他们的消费观念和消费趋势。这是销售人员和信息优势；⒉虽然大学生的消费观念趋于理性，但对于品牌还是有着很大的购买欲望。而我们的“暖倍儿”保暖衣恰好弥补了学校的品牌空缺。这是我们的品牌优势；⒊我们有着专业，热情和积极的销售团队。在专业技巧的推销上，虽然有待于提高，但已具有基本的专业知识。服务上更是无可挑剔，对消费者的热情，丝毫不要与店铺的老板。这是专业和服务优势。w代表着劣势。是在活动中对内部的一种认识正确的分析可以使活动更好的开展。我们的劣势如下：①经验方面:我们的成员中虽

8、然有做过生意的，但这次的活动和那种个人的经验并不一样。还有就是，这次卖出的商品价格较高，卖出去的难度大。这些劣势我们可以向学长和学姐请教，分享一下他们的经验。我们还可以通过在一起探讨解决这些问题。②对货物的整理方面：这次过来的保暖衣摆