[精品]安防销售心得.doc

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1、[精品]安防销售心得　　1.知己。　　在销售过程中首先要知道的是咱们安防行业的行业知识，这是一个大条件，同时也是咱们可以作为和客户闲聊的话题（因为咱们的客户大多也是这个行业人士）；其次，咱们要熟悉自己的产品，现在的销售我觉得不能是只靠嘴皮子的销售，还应该懂得相关的技术知识，这样有两个好处a。　　对于不懂这方面知识的客户来说，咱们是专家，值得他们信赖。　　b。　　对于那些懂技术或者是了解这行的人来说，咱们有共同的话题，能够更好的切入，最后是我们要了解公司，熟悉公司的运作流程，以免在最后因为公司运作流程而丢单。　　2.再知己。　　这里的

2、己指得是自己本身了，我们要对自己有充分的了解，知道我们的优点在哪里，同时更重要的是知道自己的缺点是什么，我们要扬长避短，发扬自己的优点，客服自己的缺点。　　我们要加强自己的素质修养，能力手段。　　做销售我们要有一颗大心脏，有很好的心理素质，能够对突发的情况能够快速的反应并处理3.知彼。　　这里的彼指的是咱们的竞争对手，在了解行业以及自己产品的同时，还应该清楚的知道咱们的竞争品牌的相关资料，这跟掌握咱们自己的产品以及公司流程是一样重要的。　　只有在非常了解竞争品状况的情况下，咱们才能更好的去维护客户，做好咱们的单子。　　4.知客户。　

3、　客户是我们的衣食父母，所以我们必须对我们的客户有相当的了解首先我们要找到我们的客户，这是前提条件；其次，我们要了解我们的客户，了解他们的现状，了解他们可能存在的问题，最重要的是了解他们的隐形和明性的需求；最后，我们要真诚的去对待他们，有人会觉得销售只需要把东西卖出去就行了，其实不是这样的，当今社会，销售何其多，你能卖东西人家也可以，那客户为什么一定要买你的，你可能可以用利益来驱使客户，但问题是竞争对手也可，或许还可能比你给的更多，再说客户为什么要相信你，所以，在销售之前，我们就要搞定客户，让我们和客户成为合作伙伴，让客户对我们放心

4、。　　很多情况下，客户已经在签合同之前就把合同订了。　　5.知礼。　　中国是文明古国，上千年儒家文化的熏陶，导致我们重视礼仪文化，虽然自己不一定懂礼仪，但是却希望对方要懂礼，这是一个奇怪的现象，但是是确实存在的，这也成为一个销售的技能之一，在拜访客户的时候咱们要注重礼仪，在与客户沟通中咱们要注重礼仪，在酒桌上要注重礼仪。　　中国人讲究眼缘，第一印象很重要，一个温文尔雅的人永远比一个鲁莽的人更能让人接受，一个合客户心意的人永远也比一个自私的人更能让客户放心。　　6.知道。　　这里的道是指咱们在销售过程中的方式方法，咱们不能盲目的去接触

5、客户，要讲究策略方法，要懂得客户的心理，运用不同的技巧去赢得他们的信任。　　沟通方式很重要，良好的沟通能够让我们的合同变得不再很困难，客户虽然数不胜数，但是类型却是只有那么几种，不外乎四种力量，和平，完美，活泼。　　所以针对不同性格的人咱们就要用不同的方法，不通过的态度去对待。　　同样的，这个方法也很讲究，这里我觉得SPIN销售方法是很好的一个方法，SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾，问式销售的方法来达成最终的商业目的，简单的说从四个方面来

6、询问客户现状询问，问题询问，影响询问，需求询问。　　这是一整套的销售过程，代表了四个阶段,也指出了我们需要从客户中了解的情况。　　7.知学。　　由知道转到知学，这是一个必然，也可以说是前提条件。　　这么多的方式方法我们不可能天生就会，这就需要我们去学习，从书上学，从网络上学，向领导，前辈，专家甚至是客户请教，向他们学习；从书或者是网络上咱们学的是理论知识，向这些人请教咱们学的使他们的经验，他们的处事之道。　　8.知天下事。　　前面提到的知己知彼知客户是为了更好的去和客户沟通，但是我们在和客户沟通的过程中，不可能一直和他们谈产品，谈行

7、业，这样会让谈话的氛围变得很严肃，很拘谨,往往不利于更好的沟通。　　所以我们往往要聊一些其他的话题，比如新闻，体育，娱乐等等，这些话题就要按客户的爱好，有共同的爱好更能够拉近彼此的距离，前段时间看过一部电视剧，叫法证先锋，里面的主人公Tim，是一个超学识渊博的人，被同事称为活着的百科全书，这样的一个人在对最放的过程中往往能想到不同的idea，用自己的知识来帮助自己去对付罪犯并且搞定他们。　　难道我们的客户比罪犯还要难搞?所以我们要让自己称为一个杂家，什么东西都要懂一点，以便让客户觉得咱们是很好的一个朋友。　　9.知人。　　咱们这行，

8、做的是项目，需要的很广的人脉关系，公司内部的同事关系，不通供应商之间的竞争又合作关系，与集成商，设计院的合作关系，与业主甲方的合作关系以及与一些必要的社会关系。　　这就要求我们要有很好的人缘，要认识很多的人，与他们建立朋友，合作关系，