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1、加工贸易海外销售问题研究 表1 接受调查企业出口的主要市场 :根据课题组企业问卷调查计算。 (二)加工贸易企业销售渠道的总体状况 在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方
2、提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。 表2 接受调查企业的海外销售渠道 企业数比重A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%B.原材料的外方提供者11419.3%C.出口给海外生产商7512.7%D.出口给海外批发商18731.6%E.直接出售给海外零售商7112.0%F.利用中国外贸公司的
3、销售渠道518.6%接受此项调查的企业591130.8% :根据课题组企业问卷调查计算。 (三)内资企业的销售渠道 对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此
4、对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平 表3 接受调查的内资企业的销售渠道分布 :根据课题组企业问卷调查。 (四)外商投资企业的销售渠道 表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的 目前,我国加工贸易主要是接单加工生产,由于加工贸易主体以外商投资企业为主,外方投资者往往是海外接单,然后将订单拿到国内
5、生产,这种做法使得加工贸易企业销售渠道被牢牢控制在外方接单人手中,造成加工贸易企业对外方投资者和中间商的严重依赖。对于企业来说,顺畅的销售渠道是其生存的根本。如果拥有自己的销售渠道,企业抵御外部冲击的能力就会增强,同时会从商品流通中获得较高的利润。对于国家来说,加工贸易作为我国积极参与国际分工的方式之一,极大地促进了我国外资、外贸的发展,带动了国内相关产业的技术升级,但是必须看到由于加工贸易的销售渠道为外方控制,使得大部分利润留在了海外接单人手中,而且一旦这些接单人将订单发给其他国家或地区的加工贸易企业,中国的加工贸易企业将遭受巨大损失。为保证加工贸易企业健康稳定的发展,政
6、府和企业需要共同努力,开拓自己的销售渠道。 一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型 (一)加工贸易主体对销售网络的影响 加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作代理。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。 (二)企业规模对销售网络的影响 企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己
7、的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。 (三)产品用途对销售网络的影响 根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下
