[国际贸易论文]加工贸易海外销售问题研究

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1、[国际贸易论文]加工贸易海外销售问题研究;企业数比重a.利用海外母公司的销售渠道27546.5%b.原材料的外方提供者11419.3%c.出口给海外生产商7512.7%d.出口给海外批发商18731.6%e.直接出售给海外零售商7112.0%f.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%接受此项调查的企业591130.8%　资料:根据课题组企业问卷调查计算整理。　　(三)内资企业的销售渠道　　对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售

2、渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品

3、返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。表3　接受调查的内资企业的销售渠道分布本文共4页:第1[2][3][4]页;企业数比重a.用海外母公司的品牌17730.6%b.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%c.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%d.用自己的品牌20936.1%接受此项调查的企业579121.4%资料:根据课题组企业问卷调查计算整理。　　

4、三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍　　根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。表7　接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道企业数比

5、重a.是40268.8%b.否345.8%c.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%接受此项调查的企业584100.0%资料:根据课题组企业问卷调查计算整理。　　(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍　　加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制

6、这些企业开拓海外营销络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。表8　接受调查企业认为发展海外营销络的制约因素企业数比重a.成本太高，企业资金有限22243.0%b.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%c.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%d.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%本文共4页:第[1]2[3][4]页;6813.2%f.其他468.9%接受此项调查的企业516115.3%资料:根据课题组企业问卷调查计算整理。

7、　　(二)企业无法及时获得国际市场供求信息　　表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。　　(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍　　产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌

8、知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%