销售心得与经验分享.ppt

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1、销售心得与经验分享销售应该关注什么（1）老客户流失（2）新客户开拓（3）天时，地利，“人和”？销售（艺术）＝需求＋关系＋竞争（优势）＋价值体现＋运气＋身体＋胆量客户购买行为的心理模型消费行为学（AIDA模型)引起关注有兴趣有欲望有行动AttentionInterestDesireAction关联爱情：钻石恒久远，一颗永流传！感性理性左脑：理性的判断右脑：感性的认知感性决策MoreisBetter?MoreisGood!MoreisBad!MustBe!卡诺模型：客户满意曲线愉悦曲线今天你所给的愉悦，就变成明天的必须！谁在买，谁在卖？问题：是甲方主动买，还是被动买？是乙方主动卖，还是被

2、动卖？翻袋看预算要点啥？有需求吗您真会买！确认价值轻松销售三步圆舞曲正确的销售通路甲方价值收益（高）乙方价值收益（高）低低中中高高Dell英迈IBM好销售眼中的世界：销售关系全视图我的客户的客户我的客户我的客户的伙伴我的客户的对手我们我们的伙伴我们的对手影响前端后端情报影响刺激影响合作竞争与合作影响与众不同的销售拜访客户的业务端拜访客户的高层关系定位图业务（供应商）伙伴（业务需求＋朋友）外人朋友（同学，老乡，知己）Ａ线Ｂ线Ｃ线沟通的重要性如何“探索”客户的需求探索建议行动确认探索客户需求提供适当的符合客户期望的行动建议行动实现承诺确认客户满意１、为客户着想２、积极倾听３、客户期望１、

3、企业收益２、个人收益有助于客户的业务：改善客户的服务，增加收入，降低成本有利于个人：协助个人成长，增加收入提升地位，得到认同探索的结果：了解潜在的期望和需求！上帝给你两只耳朵，一张嘴，Why?为何要倾听？你是说的多，还是听的多？我是否只听见我想听见的？你喜欢别人如何倾听你！反过来想想！分享倾听的好习惯为何“倾听”－赢的开始出发点：我们带给客户的事适当的、满足客户期望的、实际可执行的行动学会说“不”的力量“适当的”意味着完整、实际可行、双赢！学会说“不”是很重要的能力，也是一种价值！学会说“不”可以避免（１）不切实际或者风险较大的提议（２）无法双赢的提议“确认”是一种强心理暗示，给对方

4、建立“牢固”的心理认知！“确认”带来的心理认同优势“确认”阶段行为：（1）确认用户是否满意（2）回顾用户已经得到的价值“确认”的好处：（1）意味着你重视对方（2）有时没有满足用户要求，得到改善的机会（3）加强“正面认知”建立销售沟通展示指导理论Ｊｏｈａｒｉ　Ｗｉｎｄｏｗ我知我不知他知他不知公开区域盲点区域秘密区域未知区域自我觉察他人觉察共同探索激情自信真诚关注人而非事高层会晤是销售工作最难关卡高层关心什么？不关心什么？如何找到共同话题和兴趣？五分钟打动高层的能力会晤的目的，地点，资源，怎么谈推荐的方式：提问－〉倾听－〉建议－〉双赢的选择高层会晤的突破Ｎｏ　Ｐａｉｎｓ，Ｎｏ　Ｇａｉｎｓ

5、！