项目二模块4.ppt

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1、模块4掌握沟通技巧四川工业管理职业学院杨举华沟通技巧一、了解营销面谈步骤二、掌握营销面谈技巧三、学习电话推销技巧四、掌握保险客户异议的排除技巧面谈步骤1、令客户松弛做好准备、准时赴约、整理仪容、问候客户介绍自己、说明来意恭维对方、控制环境2、寻找资料（1）先收集有关客户家庭、财政状况等具体资料。（2）收集私人资料。（3）动机资料3、令客户困扰4、提出解决办法5、获取承诺掌握营销面谈技巧1、说话的技巧2、说明的技巧3、倾听的技巧4、提问的技巧电话推销技巧1、电话中赞美的口才技巧2、保持良好的形象3、见面后的电话联系掌握保险客户异议

2、的排除1、实质性异议的排除技巧实质性异议产生的原因原因营销人员客户A缺乏对客户的了解对保险、保险公司及营销人员缺乏了解B语言沟通能力不强无购保能力实质性异议的类型：（1）对费率产生异议（2）对保险产生误解（3）客户不需要保险（4）客户对保险计划不满意排除实质性异议的技巧：（1）建立积极解决问题的趋势（2）澄清确认客户异议（3）选择最佳答复（4）向客户提出问题，引导客户自己回答自己的异议。心理异议的排除技巧：（1）心理异议产生的原因：险种多，客户难抉择；逻辑思维不足作出决策；客户看中决策和行为的事后评判。（2）心理异议的类型及排除

3、技巧心理异议的类型排除技巧①抗拒外来干预心理难，努力使其降到最低程度②习惯偏爱心理用客户熟悉的语言和词汇介绍③对保险缺乏兴趣详细介绍保险利益及重要性等④对营销人员有偏见良好形象来吸引、提及有说服力的显示客户、询问客户⑤老观念（传统观念）作怪营销自己，建立良好关系⑥抗拒受人支配的心理给其主动地位、倍感尊敬⑦存偏见心理找出偏见原因，事实说明⑧讨厌做决策介绍已购买保险的知名人士⑨拖延的排除技巧提问找出原因真实异议的排除技巧1、顺水推舟“是的……所以……”2、以退为进“是的……但是……”3、发问法4、比较和对比法5、化整为零6、资料转换

4、法7、举例说明法8、先发制人法虚假异议1、概念2、虚假异议的类型及排除技巧类型排除技巧①没表达出异议有问有答，启发客户发表意见②借口不理会，继续开发需要③偏见和成见绕开异议主题或承认客户观点、转化话题④恶意反对装没听到，诚恳交谈、冷静行事⑤自我变现不卑不亢、请教式提问、正确观点大加赞扬、了解情况取得信任⑥主观反对意见把营销话题集中在客户目前状况、需要及保险利益上