《细节》读书笔记.doc

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1、细节：如何轻松影响他人【美】史蒂夫·马丁（SteveMartin）诺厄·戈尔茨坦（NoahGoldstein）罗布特·西奥蒂尼（RobertCialdini）西奥迪尼是影响力研究的牛人。本书主要讨论「小改变、大影响」话题。核心观点现象：四两拨千斤，小改变、大影响PXV当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。之前我们思考很多问题都是如何改变自己的行为，但是这本书主要讨论的是如何改变他人的行为。PXVII摆事实、讲道理的说服方式总是失败。原因：信息过载时代，形式大于内容PXVII让人们做出决定的并不是信息本身，而

2、是这些信息呈现的背景或情境。PXVIII时间总是不够用，各种事情都在争相抢占注意力，人们实在没有精力去充分思考每一条信息。这句表述有夸大的嫌疑。准确说应该说信息呈现的背景和情境比起信息本身更有影响力。启示：有效传达信息，有力影响他人PXVIII对措施、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，从而促成对方「认同信息并依言行动」。这里有两种思路：一是消除人的认知偏差，把非理性的人变成理性的人，然后跟他讲道理，等他因为思想端正而采取正确行动。二是接受人的认知偏差，顺势而为，设计相应的策略，来促成正面行为。具体建议1、向「大众」借力关联正面行为和大

3、众。现象：1、在「纳税通知函」上把已经按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去，清缴率从67%提高到79%。2、在酒店房间卡片上诚实地指出「先前大多数客人都会重复使用毛巾」之后，毛巾重复使用率提高了26%。原因：社会认同原理（socialproof），用社会压力推动人们纳税。P4人们内心中有三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做正确决定，获得他人的认同，用积极正面的角度看待自我。应用：利用「大多数」来推动少数人改变。比如说，告诉孩子，多数宝宝都听爸爸妈妈的话。。。注意：1、你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受的、并且是

4、你希望他们去做的。P7如果医护中心把上个月预约后爽约的患者人数公布在显眼位置，下个月爽约的患者也会增加。P50DNAs=Didnotattends，没有露面2、数据应该为真，不能虚构一个「大多数」。P7-8不仅因为它违反伦理道德，而且万一被人发现，信任就被破坏。2、「小众」的反作用力现象：怪咖宿舍的人买了手环之后，目标宿舍戴手环的学生人数减少了32%。原因：自利偏差。人们希望以积极正面的角度看待自我，不希望成为怪咖。应用：如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来

5、。关联负面行为和怪咖。3、非常态VS常态现象：实验者让受试者汇报他们对「校园中健康生活方式是否常见」地印象，两周后，让他们独一份其他学生对健康生活方式的评价，包括一分为二，一是把正面品质和健康生活关联起来，二是把负面品质和不健康生活关联起来。结果，受试者越是认为健康生活方式常见，就越会认同第二种说法，即生活不健康的人都有负面品质；人们越是认为健康生活方式少见，则约会认同第一种说法，即生活健康的人都有正面品质。原因：自利偏差。人有自利偏差，小众坏，他就会觉得自己是大众。小众好，他就会觉得自己是小众。应用：从违背他心目中的社会规范的角度去遣词

6、造句，以影响他人的行为。了解对象对「大众」共性的看法，然后拿「小众」说事。比如说，告诉孩子，那些晚上不听话的宝宝都不太聪明。。。4、强大的环境暗示现象：当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但有可能亲自去违反一下，而且还更可能去违反另外一条相关的社会规范。反之，看到积极行为，人们也会效仿。P30本书作者之一和雷蒙德·雷诺（RaymondReno）和卡尔·卡尔格伦（CarlKallgren）做的一个研究发现，在正常情况下，38%的路人会随手乱丢广告宣传单，但是如果路人看到有人把它捡起来，乱扔垃圾的比例就下降到了4%。原因：观察学习，

7、从众心理，破窗效应等。应用：避免负面案例，宣传正面典型。5、改个名字，改变一切现象：1、官方给飓风取的名字，很大程度上影响人们的救灾捐款意愿。名字首字母和飓风名字相同的人，捐款率高于其他人。2、医院短信提醒预约看病的患者按时就诊，只列名字不加姓氏（如约翰），爽约率下降57%。列名字+姓氏（如约翰·史密斯），或者正式称谓（如史密斯先生），没有效果。中文世界不知如何。原因：鸡尾酒会现象（TheCocktailPartyPheonomenon）：人们对自己的名字很敏感。应用：用员工名字中首字母出现频率最高的字母来给项目取名，由此获得他们最大程度

8、的支持。6、如何化敌为友现象：问曼联球迷「你为什么喜欢当球迷」，比起问「你喜欢自己球队的哪些方面」，更能激发他帮助穿着利物浦队服的慢跑者的概率（提高一倍）。原因：社会认同，群内群外效应应用：寻