沈阳调查问卷1.ppt

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1、沈阳分公司调查问卷统计分析报告北区督导部2月针对沈阳分公司的营销管理人员和销售人员进行了一次问卷调查，其目的是掌握分公司各级人员结构及营销管理方面的大致情况。本次调查共收到有效问卷分别为10份（营销管理人员问卷）和46份（销售人员问卷），我们对营销管理人员的15份问卷以及销售人员的46份问卷进行了统计分析。分析表明，沈阳分公司的情况基本正常，但也有个别指标暴露出公司在管理及销售方面存在不容忽视的问题。应该引起重视。统计结果重点问题分析结论1、营销管理人员调查问卷结果2、销售人员调查结果1、销售队伍年龄结

2、构分析2、销售人员准主顾数量分析3、销售人员活动量分析4、对保险市场外部环境看法的分析5、营销管理人员对增员的认识分析1、结论一2、结论二3、结论三4、结论四原题请参考问卷原题请参考问卷（注：第15题采用权重法计算，最重要记3分，次重要记2分，第三重要记1分）统计结果重点问题分析结论1、营销管理人员调查问卷结果2、销售人员调查结果1、结论一2、结论二3、结论三4、结论四1、销售队伍年龄结构分析2、销售人员准主顾数量分析3、销售人员活动量分析4、对保险市场外部环境看法的分析5、营销管理人员对增员的认识分析

3、调查项目之一：被调查者年龄：（1）20-25（2）25-30（3）30-40（4）40-50沈阳分公司43%的销售人员在30-40岁之间，38%的销售人员在40岁以上。65%的员工从事营销工作已经3年以上，销售队伍的老化比较严重，增员应该在今后的工作中得到重视。结论：调查项目之二：您从事营销工作的时间：（1）不到1年（2）1-2年（3）2-3年（4）3年以上调查项目之二：销售人员持有的准主顾名单数为：（1）50个以下（2）50-100个（3）100-150个（4）150个以上销售人员的准主顾数是衡量销售

4、人员市场拓展能力的关键指标之一，沈阳分公司87%的销售人员准主顾平均在50人，远低于100的正常值水平，表明其销售人员的市场拓展能力较弱。结论统计结果调查项目之三：销售人员每天拜访的客户数：（1）1个（2）2个（3）3个（4）4个（5）5个及以上沈阳分公司27%的销售人员每日拜访客户数为2次。42%的销售人员每日拜访客户数为3次，18%的销售人员每日拜访客户数为4次。远低于“一日六访”的水平，看来销售人员的活动量不足是影响公司营销业绩的一个重要原因。结论：统计结果调查项目之四：营销管理人员认为本机构所在

5、地的外部经济环境是：（1）经济状况好，居民保险意识强（2）经济状况好，居民保险意识弱（3）经济状况一般，居民保险意识强（4）经济状况一般，居民保险意识弱（5）经济状况差，居民保险意识强（6）经济状况差，居民保险意识弱结论：危险！调查项目之五：销售人员对本地保险市场的评价：（1）没有多大潜力，业务很难扩展（2）有很大潜力，存在众多客户群（3）市场空间很大，但同业竞争激烈（4）不太清楚管理人员与一线人员对市场作出不同的评价，说明我们对市场的认识还不统一，仍然有待深化。调查项目之六：作为营销管理人员，你认为以

6、下关于增员的说法正确的是：（1）“有人就有业绩”，增员就是增人，不需考核（2）“有人未必有业绩”增员首先是要增才，必须通过严格的考核（3）以上均不正确，另有其他看法调查项目之七：你所在的营业单位业务发展面临的主要困难是：（1）增员困难（2）留存率低（3）人员结构不理想（4）收入低，缺乏展业热情（5）业务激励不到位（6）同业挖角严重（7）培训力量弱（8）营销管理干部资源匮乏（9）营销基础管理薄弱增员还是不增员？如何增员？思想上的混乱导致营销管理的瓶颈不能打开，制约了业绩的提升。结论统计结果重点问题分析结论

7、1、营销管理人员调查问卷结果2、销售人员调查结果1、结论一2、结论二3、结论三4、结论四1、销售队伍年龄结构分析2、销售人员准主顾数量分析3、销售人员活动量分析4、对保险市场外部环境看法的分析5、营销管理人员对增员的认识分析结论一：通过对营销管理人员与销售人员问卷调查的分析可以认为，沈阳分公司的营销管理总体情况较为正常。但存在个别必须关注并加以改进的问题。结论三：销售人员的活动量不足，表现在每日拜访客户数过低，掌握的准顾主数量少。这是当前必须加以解决的关键问题。结论四：营销主管在“增员”的认识上态度矛盾

8、，可能进一步制约业绩的提升。结论二：沈阳分公司的销售队伍老化明显，增加新人补充士气是一项重要工作。