招募与面试4-12.ppt

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1、招募与面试培训内容持续招募的重要性制定招募活动计划胜任力评价的核心标准成功地实施职业说明会标准化面试的流程与技巧思考:克服障碍:人们都习惯做自己熟悉的事情你是正在“管理”一家单店还是在享受做店长的感觉?如果公司派你外训一个月,你的单店能够正常运转吗?过去的30天中你花了多少时间用于员工招募与辅导?你如何协调销售和管理工作分别需要投入的时间比例?成功的原理公司的成功取决于能够成交的委托量委托量取决于销售队伍的规模及能力经纪人的职业素质是实现优质服务的基础优质服务能够为公司赢得更多客户推荐和重复业务招募者格言:管理中最重要的一个要素就是找到可以让你的努力事半功

2、倍的合适人员。事实上，你的销售队伍会成为你自己的一个延伸.招募是你成功道路上的首要因素.开发招募对象对于店长就如同经纪人开发客户一样,这是一个系统的过程而非一个单一的事件.20%的人必定会失败无论你做任何努力75%的人可能会在某种特定条件下成功5%的人可以不需要我们的帮助而取得成功我们不能限制他们为什么要持续招募?经纪人为什么会失败?没有充足的动力错误的工作态度没有做出明确承诺害怕失败的心理防卫未能意识到行业的要求不知道该如何开展工作经纪人为什么流动率如此高？影响持续招募的障碍公司的绩效目标店面空间太小办公桌的数量电脑电话容量助理人员数量市场规模有限开支压

3、力增加个人管理风格我不愿放弃现在的员工人员已满编没有足够的时间业绩能够满意哪些因素是影响你的因素？哪些因素是无关紧要的？持续招募的优势不断提升销售额和市场份额纠正过往的错误面对现实的挑战注入能量和活力塑造良性的团队竞争构建健康的销售队伍结构销售明星产能人员维持人员问题分子招募前的现状分析公司目标分析人员状况分析业务指标分析竞争对手分析优势资源分析开发方式分析业绩目标180,000置换平均交易金额800,000置换平均佣金收入24,000置换单交易总量7.5单经纪人人均佣金收入8,000人均销售单量0.33单最低保有经纪人员数量23现有经纪人员数量17计划招

4、募人员数量6招募初选人员数量20明确招募指标招募对象---有经验的经纪人他们懂得如何开展业务他们可能带来大量生意他们更理解房地产行业他们有利于“团队的稳定性”他们有行业影响力他们需要较少的管理他们可以帮助招募其他经纪人带来一些坏习惯可能缺乏工作热情工作中执行力较弱要求更高的佣金分成需要较长时间招募他们不停与其他公司做比较也许表面上表现的比实际的好优势劣势评估其离开的原因公司满足不了销售人员的期望与管理者发生矛盾缺少必要的培训得不到或只能得到非常少的援助公司的经营理念与个人形象不兼容在公司感觉不到方向与成长公司不能提供高质量的业务线索遭到不公平的待遇工作环境

5、不好不被认可和重视感受到不好的变化还有哪些因素:获得另一个工作机会?尝试自己开店?生活方式改变?职业方向的调整?容易发现和招募充满工作热情他们没有不良习惯他们更容易“照你说的做”对现有员工的工作有促进作用需要投入大量的时间培养收到回报前要付出很多流失率很高监督非常麻烦非常容易受负面因素影响招募对象---无经验的经纪人优势劣势偏爱的侯选者人员清单:教师售楼人员销售经验人员保险销售人员军人宾馆服务人员候选者在哪里？橱窗广告专业媒体现场设摊同业推荐学校推荐市场游说招募方式的选择黄金游说事前准备事先编写开发对象清单选择市场区域内的游说对象准备一个访问的理由准备好“

6、推销”你的优势使用链家提供的工具职业说明会邀请函招募工具包黄金游说的基本做法建立情感协调（亲和力）肯定他们跳槽的兴趣取得信任进行约会职业说明会议程欢迎与介绍举办职业说明会的原因从事房地产职业的收益与回报为什么要选择链家地产房地产成功人士的特质区域房地产市场状况提问与解答职业说明会的作用强化应征者的从业意愿为应征者建立房地产中介生涯的阶段性概念找出应征者的“动力源”告诉对方”成功”的必备条件以成功的例子来树立对方信心把应试者的信心推到最高点招募的原则招募你想要的，而不是你能得到的！面试的目的考察应聘者是否达到职位所需的能力和素质如果应聘着是我们寻找的合适人选

7、令应聘者有为我们工作的优越感令他们渴求公司所提供的价值框架令他们知道我们对成员的吸取是有选择性的促使他们做出承诺原则是：他们是被选择成为我们中的一员，而不是他们选择加入我们的队伍综合素质知识技能相关经验面试---三个核心评价要素综合素质模型分析能力市场敏感度创造与创新清晰的目标意识学习能力与意愿逻辑思维及表达领导力沟通影响力团队合作能力客户服务能力开拓能力高效工作能力诚信正直计划与自我管理能力职业化形象与行为充满工作热情你心目中的优秀经纪人具备哪些特质?道德品质:诚实守信高度责任心追求卓越自我驱动力:成功的欲望相信自己勇于挑战服务意识:团队合作具有了解客户

8、需求的意识精力：勤奋努力具有长时间工作的能力热情:对所推销的产品的