4S店车险培训.ppt

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1、4S店车险销售及理赔您所享有的权利：1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术2.理赔篇车险理赔流程车险常见事故分类及处理出险后注意事项车险18种拒赔情况了解目录1．对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2．对本店理赔服务

2、优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。目前车险销售的限制销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）2.保险理赔基础知

3、识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧销售篇—车险知识“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。车险知识—保险的起源保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收

4、取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。1950年：我国开始办汽车保险1955年：因各种争议停办70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占财产保险市场的2%1988年：汽车保险的保费收入超过了

5、20亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率车险知识—中国车险的发展国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66％ 。B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72％。C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。汽车保险车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。车险交强险

6、商业险主险附加险不计免赔特约险车险知识—车险条款交强险交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人(非投保人和本车人员)的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。交强险的赔偿限额有责赔偿死亡伤残赔偿限额：110000元医疗费用赔偿限额：10000元财产损失赔偿限额：2000元无责赔偿死亡伤残赔偿限额：11000元医疗费用赔偿限额：1000元财产损失赔偿限额：100

7、元交强险的退保条件交强险投保后不得退保以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。商业险投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员责任险第三者责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者