联谊会-邀约及拒绝话术.ppt

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1、银行培训产说会销售流程2008.6目录客户筛选客户预约邀约话术产说会现场接待客户筛选A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；B、客户的存款在100万左右；C、客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；E、有大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。客户邀约1、电话进行首次邀约2、请帖填写3、请贴发送4、在会议召开的下午，重新提醒客户会议的时间和等候地点，强调门票的珍贵性

2、5、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户6、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场注意：以下情况不邀约1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约2、白领、同一单位的同事不邀约3、公务员、官太太不邀约银行培训银行培训银行培训××银行培训银行培训银行培训产说会现场接待接触说明促成送别接触寒暄：轻松的话题表示欢迎赞美：让客户感受到愉快感谢：让客户感到受到重视介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同说明会议的背景：为您这样的客户而开资料展示：重点关注理财知识产品说明：优势亮点注意：说明简单明了，切入重点促成心态：我

3、今天一定能签单步骤：帮助客户下决定：二择一法填写投保单：推定承诺法送上礼品，预约回单时间：二择一法——客户不太信任（怀疑）眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾——客户在思考、分析（进行评估）目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面——客户产生兴趣学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头——显示出购买讯号时摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等——内心排斥，并正在找理由拒绝时银行培训银行培训银行培训送别再次感谢参会预约回单

4、时间：二择一法恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30来吧，我等你！银行培训此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付不来的情况，然后重点说明；以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；自由交流

5、时间的注意事项如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成