酒水第十一章 酒水销售与成本控制.ppt

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1、酒水销售与成本控制酒水销售管理一、零杯销售主要见于一些烈性酒如：白兰地、威士忌等。销售时机：餐前和餐后。“销售计量标准”“溢损量”“销售份额”销售份额的计算二、整瓶销售以瓶、听为单位对外销售。（葡萄酒、矿泉水、软饮料、啤酒以及名品白兰地等）整瓶酒水售价：进价除以成本率。“成本率”：高档酒吧在50%左右三、混合销售配制销售、调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售，这种销售方式控制的难度较大。有效手段——建立标准配方（酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物）鸡尾酒的标准成本以马丁尼（Martini）鸡尾酒为例：⑴马丁尼（Martini）的标准配方为：2盎司金酒、0.5盎司

2、干味美思酒、1颗水橄榄。⑵确定金酒的成本：（75元，26.8盎司）⑶确定味美思的成本:（40元，35.7盎司）⑷确定橄榄的成本：（20元，80个）⑸马丁尼鸡尾酒的总成本：酒水销售技巧一、观察技巧按身份进行推销通过顾客的年龄、举止以及口音来判断顾客的身份；先推荐高价位酒水，在推荐中低价位酒水；男士主推洋酒，女士主推红酒。2.区分熟客还是生客记住客人的消费习惯和酒水喜好。3.选准推销目标性格外向的客人是推销酒水的重点目标。二、表达技巧语言表达明确；根据交流情况，判断顾客的不同性格、不同口味喜好。注意以下几点：观察客人的反应；不可忽视女性顾客；重复客人点中的酒水，以免出错；酒水确

3、定以后，需进一步推销。一天上午九点左右，某饭店大堂吧来了两位国内客人。服务员小高主动上前迎宾、引位，并为客人呈上酒单。客人拿着酒单看了又看，最后问小高说：“你们这儿都有什么饮料啊？”小高心想，经理在例会上说了，本月完成指标困难，让我们尽可能推销新推出的鸡尾酒。于是回答道：“您二位是否想尝尝本店的特色鸡尾酒呢？有Bloodymary,Casablanca,BlueMargarita……”没等小高说完，其中以为客人就打断他：“哦，那算了，我们不点什么饮料了。坐一会就走。”小高无奈地收回酒单，心想：“没钱别上这儿来呀。”就对客人说：“这儿是消费区，不消费，不可以坐在这儿。”客人感

4、到很尴尬，起身愤然离去。分析:小高推销不成功的原因有哪些？其服务工作有哪些缺陷？案例分析小高的错误不懂得作为一名服务应该了解顾客的心理，多为客人着想。推销要凭技巧，不能凭主观臆断；不管客人消费与否，只要来到酒吧，就是客人，绝对不能以任何理由赶走客人。正确的做法服务员应该懂得顾客的消费心理，根据不同的客人、消费时间、消费地点和具体情况作出判断；遇到国内客人要说普通话，一些专业外语词汇要翻译给客人，让客人明白；推销要讲究技巧，关键是要将客人需要的，感兴趣的产品介绍给客人；即使客人不消费，也不要赶走他们，用你的热情来善待他们。或许有一天，他们会给你带来更大的收益。三种不同的询问方

5、式：先生，您来点儿什么酒水饮料吗？先生，您用什么酒水饮料？先生，您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？沉锚效应三、推销技巧四、其他技巧熟记客人的姓名和爱好；熟知要推销的酒水；客人不能决定如何选择时，要为客人提供具体的建议；根据客人的不同身份，推销不同的酒水；不断为客人斟酒，以便更多的消费；收拾空杯时，应询问；不同类型的客人采取不同类型的推销方式；根据客人自身特征，推销不同的酒水。酒水生产的标准化管理七个“标准化”用量的标准化（StandardPortion）载杯的标准化（StandardGlassware）配方的标准化（StandardIngredient）酒牌的标准化（Stand

6、ardMark）操作程序的标准化（StandardProcedure）每杯酒水成本的标准化（StandardCost）每杯酒水售价的标准化（StandardPrice）酒水成本控制用量的标准化（StandardPortion）1.标准量酒杯2.标准酒瓶计量器在常用的烈性酒及主要配料酒的瓶上安上计量器。3.标准调酒器不锈钢制的量器，有的以毫升标刻度，有的以盎司标刻度。4.标准电子计量器由电脑控制，预先调节好标准的配料。载杯的标准化（StandardGlassware）酒杯容量规格配方的标准化（StandardIngredient）1.酒水标准配方的内容酒水的标准份额；配制

7、酒水的各种配料名称、用量和成本额；酒水的配制方法；配制酒水使用的标准量器；服务用的酒杯；每份酒水的标准成本。品名：螺丝钻screwdriver售价：30元杯具：老式杯标准成本：5.40元制作方法：调和法成本率：18%配料名称用量制作过程与方法：将冰块适量放入杯内；加入1盎司伏特加；加入四盎司橙汁于杯内；用吧匙轻轻搅匀；用橙角、樱桃装饰于杯口。日期成本伏特加1盎司4.00橙汁4盎司0.80橙角1个0.30樱桃1个0.30总计5盎司5.40酒牌的标准化（StandardMark）酒水部门使用标准牌号的酒，是控制存货和向