市场营销及渠道设计与管理培训.ppt

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1、分销渠道设计与管理目录第1章分销渠道导论1.1分销渠道的涵义1.2分销渠道基本职能1.3分销渠道基本流程1.4分销渠道基本结构1.5分销渠道系统的模式1.6分销渠道效率目标第2章分销渠道的基本成员2.1分销渠道成员概述2.2各类中间商2.3分销渠道的成员选择与关系管理第3章分销渠道系统设计3.1分销渠道设计及原则3.2分销渠道设计程序第4章分销渠道管理概要4.1分销渠道管理及主要内容4.2分销渠道管理的方法4.3分销渠道管理制度4.4分销渠道的政策管理第5章分销渠道管理实务5.1分销渠道成员的管理5.2分销渠道的

2、协调与合作5.3分销渠道冲突概述5.4窜货管理5.5分销渠道的控制管理第6章分销渠道的评估与完善6.1分销渠道成员的评估6.2分销渠道运行状态评估6.3分销渠道的发展与完善第7章物流管理7.1物流管理概述7.2商品运输管理7.3仓储管理第8章分销渠道信息系统8.1分销渠道信息系统概述8.2分销渠道信息系统的结构8.3渠道信息系统的运行第9章网络分销渠道策略9.1网络分销渠道概述9.2网络分销渠道的类型9.3网络分销渠道建设9.4网络分销渠道策略9.5网络分销渠道的冲突第10章国际分销渠道10.1国际分销渠道的特征

3、10.2国际分销渠道的进入方式10.3国际分销渠道的协调与管理10.4经济全球化下国际分销渠道的作用第1章分销渠道导论本章导读：本章主要介绍分销渠道的基本知识及逻辑框架。通过学习，要求对分销渠道的概貌具有初步认识，并能够着重理解分销渠道的概念及涵义；掌握分销渠道的基本职能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素；认识到在现代市场经济条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞争的重要作用。1.1分销渠道的涵义1.1.1分销渠道的基本概念分销渠道也称分销通道，是指产品或服务从制造商向消费者转移过程中的通道或路径。1.1.2

4、分销渠道概念析义一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成的经济关系的集合(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动，向消费者提供价值的过程(3)分销渠道的核心问题是交易活动，即买卖双方的购销活动(4)分销渠道是一个多功能系统1.2分销渠道基本职能一般来说，分销渠道具有九大基本职能：调研、促销、寻求、编配、洽谈、物流、融资、财务、风险。(1)分销渠道基本职能的主要内容1)调研。图1.2某果汁饮料制造商的分销渠道图2)促销。3)寻求。4)编配。5)洽谈。6)物流。7)融资。8)财务。

5、9)风险。(2)确保实现分销渠道的基本职能的原则1)分销渠道的成员可以增减或被替代；2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的渠道职能并不会随之减少或替代；3)渠道成员的增减或替代，其所承担的职能一般只是在同一供应链上进行向前或向后的转移，交由其他成员来承担而已。1.3分销渠道基本流程1.3.1分销渠道基本流程及主要内容“流程”通常是对商品流动方向的描述。分销渠道的流程就是指由渠道的成员依顺序执行的一系列职能。如图1.3所示。1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中的空间移动，即从制造商的手中到达最终用户手中的运输

6、和储存活动。2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从图1.3分销渠道流程渠道的一个成员转移到另一个成员手中的过程，表明了流通时所有权关系的变更。3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商品价格、付款的方式、交货的地点和时间等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通的活动。6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、耗损、产品返修率高、合同违约、市场变化、自然灾害等不可预测的损失问题，这些风险都会在成员之间互相转移

7、，每个成员都有可能要承担流通的风险。7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的活动。8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品所支付货款，或者支付为实现购销活动发生的服务费引起的资金流动。9)信息流是指渠道各个成员之间为了实现促进商品流通互相传递市场信息的活动。图1.4分销渠道的主要流程及其实施成员1.3.2分销渠道职能与流程的关系分销渠道职能与流程的关系是指分销渠道基本职能的实现要通过它的流程来完成，流程效率的高低决定了职能产出功率的大小。1.4分销渠道基本结构分销渠道的基本结构是指渠道的“长度结构”和“宽度结构”

8、的统一体。1.4.1分销渠道基本结构的内容(1)层级结构图1.5分销渠道的层级结构1)零阶渠道，一般也被称为直接渠道，是指产品从制造商直接销售给最终消费者，产品不经过任何中间商环节的分销渠道形式，也称为直销形式。2)一阶渠道是指产品从制造商到达最终消费者的流通中只经过一个层级中间商的环节。3)二阶渠道是指产品从制造商到达最终消费者的流通中要经过两个层级中间商的环节。4)三