零售知识培训.ppt

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1、零售知识培训零售行业的主体(ROI)投资回报率进货价格零售价格销售的好坏库存的大小零售日常工作指标销售收入:/1.17(不含税收入)利润=销售收入-销售成本-费用-税金毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入库销比=平均库存<(期初库存+期末库存)/2>/月帐销售(3.5:1---5:1为佳)存货周转率=销售成本/平均库存售罄率=单品销售数量/单品订货数量(75%为佳)应收帐款周转率=累计收入/月应收入的平均值期货执行率店铺新开.整改.关闭分析店效增长分析货品类别占比析(鞋品,服装,配件)客单率=日销售总件数/日开票总数

2、客单价=日销售总金额/日开票总数零售公司考核指标盈利能力35%税前利润率35%发展力30%同店同比18%规模状况12%健康力20%新货售罄率10%库龄10%竞争力15%同类品牌之间比较渠道指标新开店铺数量8分新开店铺单产8分与竞品订货比较6分GAP10%组织架构完整性6分零售管理水平10分各项作业完成及时性5分维护市场促销秩序8分营运标准销售指标期货增长率15分老店同比增长率10分COMPSTOREGROWTH20%售罄率表现阶段12分库存表现12分库销比50%(鞋品,服装,配件)库龄50%如何完成零售指标提高店效营运品

3、牌宣传店铺形象货品陈列如何提升店铺业绩项目工作描述：对所处商圈进行判断分析激励店员留住核心人才打造专业形象进行科学的货品管理合理设计促销活动店铺业绩自我诊断第一步销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对

4、每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）第二步从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。第三步根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析。动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。第四步单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，

5、利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。第五步树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化。把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。第六步店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量

6、化指标来考核。这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。第七步根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次

7、，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。二．货品管理货品安全管理货品进出管理货品的上市规划货品的销售分析货品库存管理货品的订货管理<1>货品的安全管理终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。<2>货品的上市规划根据当地市场情况和季

8、节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。<3>货品的销售分析终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。<4>货品的订货管理合理科学的订货既可以