EPSI餐饮开发个人心得百事可乐餐饮渠道拓展急先锋.doc

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1、餐饮开发之我见(P.E.P.S.I的餐饮开发分享)------黄胜柳2005企业都知道要与顾客维持良好的关系，但做得好的却不多。许多大企业动辄花数百万元做顾客关系管理，而中小企业往往不知该从何着手。远擎管理顾问公司提出一套称之为PEPSI的五步骤模式，不需另外花大钱就可以做好顾客关系管理。一、企业的定位与价值主张（positionandvalueproposition）。企业存在的价值决定了顾客的期望，因此，企业要吸引顾客，第一步就要找对这个价值。二、了解顾客的经验（experienceofcustomer）。顾客的使用经验透露出许多珍贵的讯息，一方面企业可以从中找出为

2、顾客提供附加价值的秘诀，另方面也可从中知道顾客生命周期的改变，进而与顾客维持更长久的关系。三、选择最适流程（preferprocess）。企业必须不断找出自己的最适流程，也必须不停地与顾客互动，引领顾客进入这个交易的最适管道。当然，企业的最适流程对顾客来说，也必须是最适流程才有意义。四、归类（segmentation）。将顾客依照不同的特性与需求做区隔、归类，提供最适当的服务，在逐渐朝向为顾客提供量身订做产品或服务迈进。五、资讯（information）。集最充分的资讯，再做最精细的解读，才能设计出最适当的流程，找出最合适顾客的产品与服务。这套步骤缺一不可，而且环环相扣

3、，坚持下去，将让企业在顾客关系管理上「百事可乐」。众所周知，百事PEPSI五步骤模式顾客关系管理可以成功运用到公司各个渠道发展，根据短暂的一段时间餐饮开发，经验总结积累，各种问题出现和解决，本着PEPSI五步骤核心内容在开发餐饮上得到非常大的帮助，受益匪浅，特此撰稿以供大家参详指导。另外的公司现在使用的P.E.P.S.I（P陈述机遇E提供详情P解释方案和利益S达成交易I实施跟进步骤）是销售开发的步骤应用于餐饮开发的利器。希望大家能多动脑筋，集思广义，把它发挥到极至！！！在开展PEPSI开发5步骤的时候，我们可以先根据餐饮渠道可户类型可划分为：中高档餐厅酒楼和中低档餐厅排

4、挡……又可以分为中式餐厅、港式餐厅、西餐厅、中西酒廊……根据不同类型客户来制定不同的开发5步骤内容从而更好的把客户搞定^o^个人意见:（A）中高档客户更注重和公司合作后的长远利益与能否带动其把生意做得更好，蝇头小利没有相应那么重视；反之，（B）中低档客户（特别是低档）非常现实，眼光并非那么长远（可能因为真的是做的小生意^_^）一些小恩小惠往往很好拉进距离，当然不可排除的有些老板也是非常希望和你谈生意经，看有没有好的东西带来分享，这个可以根据情况来定。注：事实证明女性一般懒于动脑去想、眼光不会放那么长远（非歧义，只是男女性格区别分析），谈成大合作大套餐大促销听你大道理的几

5、率<6%，男性则相反，人多嘴杂，意见分歧大，千万记住抓住决策者“狂轰烂炸”，除非旁人辅助帮到你的忙，我们即可逢路搭桥达到最后目的。针对中高档客户（下面简称A类客户），开场白，声明公司是来送支持的，谈合作，看他们是否有什么需要公司帮助的公司能否给予到相应的帮助，发现机会点寻找客户需要来“攻击”，因为这类客户形形色色推销员、业务员见多，打发得也多，对推销反感，我们首先就该打消客户这个念头，才能有之后的轻松交谈。在攻击客户需要的突破口的同时，通过公司的支持方式来“钓”足客户“胃口”，只要客户一上钩，即可来谈公司“小小要求”，（因为当客户非常希望得到什么支持的时候会非常迫切想要

6、我们提出什么要求都是小意思J这是人的特性，也是我们推SKU谈套餐等等的突破口）……诚然，我们可以根据要开发的客户类型来举例与我司合作得很好的相应类型，来与客户分享成功(如开发茶餐厅就举例茶餐厅)。这样可以让客户更好接受:别人可以，我也可以，才不会出现类型不符合客户老是说不同类别人行他们不一定可以，这也符合我们尽量让客户说“Yes”而非“No”这一原则。我们可以强调啤酒、白酒派都是靠餐饮吃活，相偎相依，销量和饮料比较大相径庭，如果按销量来给支持的话，那我司给的一样支持应该也和啤酒派应该有一样的销量？？强调和我司合作的优越性，只是要求卖（当然我们希望更多SKU卖,卖更多）我

7、们可以提供哪个同类餐饮成功案例给客户分享而啤酒派不能，提醒客户餐饮“家家户户”做啤酒促销已无新意，百事套餐正如是一阵爽风刮过，足备清爽感受与诱惑，从而让客户与我司合作欲望大增。当然和客户分析不卖饮料可能丧失一些饮料派的忠实消费者，或者拆分餐（50%）+饮(50%)利润构架来说明饮料售卖的重要性……我们又可以用TC（人流量）TA（客单价）来给客户分析餐饮利润分布，来谈我司成功套餐带来的好处，从别处选来适合客户口味的套餐案例，让客户选择，处处让客户感受到自己主人翁的地位，我司只是把好东西拿来分享，来帮助他们做生意，并没有点点强迫感觉，让客户在