中国市场风险管理技巧.ppt

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1、中国市场风险管理技巧概论识别风险评估风险控制风险危机处理上海销售商务处一、概论今日瞬息万变、脆弱的、易受伤害的市场经济环境一、概论经营风险种类:政治风险:政权、政治、政策、战争等自然型风险商业风险:技术更替、市场和行业管制等管理风险:生产、经营管理不善人为型风险财务风险:举债、汇率、坏帐信息风险:上当受骗一、概论法制信用现代市场经济一、概论中国市场风险:*企业转制/转型*市场转型/转态*观念转变/偷换*法规苍白/无力*急救无力/自我珍重风险分析案例场景:世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司在上海的独资企业,1996年成立,总投资5000万美圆,注册

2、资本2900万美圆现况:1998199920002001营业收入9千万1.2亿1.8亿1.5亿应收帐款6千万8千万1.2亿1亿DSO:245天CREDITTERM:45-60天AVER.ARRATE:67%一、概论信控考虑的目的市场战略选择利润导向竞争压力内、外部财务状况一、概论信控风险取决于产品市场定位销售增长目标:X%风险承受力竞争者的信用政策取向客户价值大小一、概论信控理论:紧缩政策*非主流客户*供应短缺/市场需求强*特制规格产品*生产周期长/成本高的产品*微利产品*行业风险大*内、外部经济环境不佳一、概论信控理论:宽松政策*存货过多/产品即将过期*产

3、品利润高*新产品/新市场*竞争激烈*整体经济环境好一、概论请指出下列物品的信用政策特征物品授信特征(松/紧)洗头膏电脑酸奶电梯混凝土家具汽车百洁布数码相机氨基酸饮料一、概论信控/风险管理要求目标*新客户/新订单*老客户要求增加信用额度*有不良记录的客户再续约*客户伏款习惯分析*重要客户深层分析*设立呆、坏帐风险警戒线*呆帐、坏帐管理*配合各部门,促进销售,实现利润一、概论市场风险管理理论上:技能上:*事先防范*识别风险*事中管理*评估风险*事后处理*控制风险*处理风险一、概论二、识别风险信用风险识别:五“C”*Character:历史、背景、特色、专业、素质

4、和品行等*Capital:资金来源、资金状况、资本化程度*Capacity:管理能力、赢利能力、社会活动能力*Collateral:有关动产和不动产的抵押或担保*Condition:市场需求、行业状况和自身实力状况二、识别风险信用风险识别:“五性”二、识别风险真实性注册点注册资金公司性质银行公司历史专业性管理人员履历行业经验市场供需社会关系技术含量经营管理合理性投入产出比率流动比率速动比率短期债务比率长期债务比率负债比率利润率可比性同类企业行业状况市场状况客户状况供应商状况可控性信用风险预测收款周期应收帐款管理坏帐准备应急措施案例学习一(保中集团有限公司)二

5、、识别风险李明双星实业总公司宝星实业公司68%股份保成公司中原实业公司46%股份54%股份24%股份22%股份保中(集团)有限公司这家公司存在什么风险??案例学习二(上海双鹤实业有限公司)二、识别风险(详见附件)识别风险:信用情报收集1、谁经营2、经营管理者背景3、资本来源4、资产与负债5、从哪里获利或导致亏损6、经营状况7、与银行关系8、应付、应收习惯与数量9、社会评价10、特殊事件报导二、识别风险识别风险:信用情报收集渠道1、各类证明材料证实2、销售员汇报/已往交易经验3、实地面访4、政府主管机构调查5、与该客户往来的主要供应商和用户调查6、银行7、社会

6、评价8、媒介/其他来源9、专业信用调研服务二、识别风险三、评估风险挑战:三、评估风险市场主导战略利润物化信控部门VS市场营销部门:三、评估风险理性激情规章制度重表现具体偿债能力应收帐率/应收款帐期客户至上看未来过分信任销售额/市场占有率信控管理与销售、市场的运作关系:三、评估风险销售市场财务信控有效的信控风险管理销售人员的信控意识信控人员的销售导向不同部门对同一企业的客观评判标准:*市场特点*客户特点*产品特点*行业特点*竞争特点*战略特点*管理特点三、评估风险三、评估风险案例学习三(ABC塑胶上海有限公司)(详见附件)三、评估风险“游戏规则”——信用风险分

7、析模型*营运资产分析法*特征分析模型三、评估风险营运资产分析法(1)——关键指标*速动比率=(流动资产-存货)/流动负债*流动比率=流动资产/流动负债*短期债务比率=流动负债/资产总额*长期债务比率=长期负债/资产总额*营运资本=流动资产-流动负债=净流动资产*净资产=资产总额-负债总额*营运资产=(净流动资产+净资产)/2三、评估风险营运资产分析法(2)——营运资产评估值营运资产评估值=流动比率+速动比率-短期债务比率-长期债务比率三、评估风险营运资产分析法(3)——各项指标一览表三、评估风险营运资产分析法(4)——评估值与经验性统计比率三、评估风险营运资

8、产分析法(5)——信用额计算三、评估风险营运资产分析

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