营销渠道策划 (2).ppt

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1、简爱灯具有限公司终端的建立灯具渠道分析目录渠道销售策划灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了常州的中低端工程。工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.批发零售渠道民品批发零售渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在

2、专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。替换渠道民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。销售渠道策略1、省级总代理、总经销（负责和我公司联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）2、地级总代理、总经销（负责和我公司一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）3、一级代理、联营经销（负责本地的产品分销和品牌推广工作）主要是征对有一定资源

3、的和优势的媒介公司、装饰公司、贸易公司或者是有广泛的销售网络的五金、电工、建材销售店。4、特约经销、普通代理（凡对简爱灯具感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的，在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地一级代理或总代理处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作）分销商的建立渠道成员管理1.中间商：采用连锁店的经营方式，得到反馈信息会很容易。2.销售人员：对员工进行专业培训，使其专业知识过硬，且更有亲和力。3.激励：通过销售业绩进行激励。谢谢观看！