电大商务谈判实务期末重点复习考试资料.doc

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1、电大商务谈判实务期末重点复习考试资料小抄一、名词解释1、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。2、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。3、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。4、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。5、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。6、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。7、策略

2、：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。8、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。9、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。10、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。11、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。12、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。13、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判

3、任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。14、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。15、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同

4、时it证，使谈判失去中心。18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与

5、谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。案例题1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗?答：意方的戏做的不好，效果也没达到

6、。2、中方破戏的做法怎么评价?答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒，可以把包全上，丢下一句“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。3,意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答：中方破戏破的较好。双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。二、填空题1、商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。2、国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3、国

7、际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人,谈判标的,谈判背景。4、先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。5、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。6、小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。7、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。8、后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。9、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。10、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。11、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。12、作为谈

8、判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。13、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。14、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。16、在引导对方认识利益时，其可能