2015电大商务谈判实务期末复习考试小抄【】

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1、电大《商务谈判实务》最新期末复习考试资料小抄%1.填空题(每空1分，共10分)1商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判痢勺，谈判背景。4.先期探询的做法有直接探寻和间接両两种。5.谈判准备应做到知己知彼・知头知尾及通过预审°6.小结的时间有阶段结束.名题结束时、场次结束时三种情形。7.妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8.后退中的灵活规则主要衣现为与o9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则>策略准则°10.适

2、合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。11・纽成谈判班子的原则主要冇两个：实办和进度。12.作为谈判的主持人应明口口C的职责。从谈判的意—持人的职责有四条：纽带、接口・指挥和｛找妥协点。13.主持谈判的因索主要包括谈判H标、谈判对乎、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14.谈判的引导是主持业务的―主持引导体规在三个环节上：内部引孑、外屈?T9及掌握谈判节奏—15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口而学控气氛■°16.在引导对方认识利益时.其可能的实利有三种：对方C帘0的利益、当前市

3、场的利益和展架未來的利益。17.主持人总结的目的-•般冇备忘、调整；—汇报和魚结四种。18•—般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情口信，追求物质上的实利。19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征—，以实对实，巧用其大。20.与德国谈判手谈判的思维对策冇三个：以严谨颍焉，以柔克刚，以理克丁21•与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情—究丿力史，慎立文件，巧併外力°22.丨

4、木谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，飞高一药—依阵进退，友谊有价吃人舍小，利虑远近。23•谈判策略

5、的作川有：起好锚—，稳好舵，撐好帆，管好人，靠好岸。24•谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对彖，内容，阶段，组织。25•策略运用时.其过程包括,运行，结束等三个阶段。26.国际商业谈判的川语系复—外交用语、商业法律川语.文学川语和军巾川语汇集而成。27•用语的针对性主要表现在以下四个方面：对彖、话题、H的和时间。28.谈判屮的外交用语具冇：重礼性.圆滑性—及缓冲性的特征29.文学丿U语在谈判中突出体视□謙「"诙谐、富有感染力的特点。30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语—用语。31.按交易地位分类法进

6、行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判介作者地位的谈判°32•思维艺术衣现形式有三种，它们分别是：散射思维—快速思维―逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的几点：注匝礼节、利用架子要实惠、简洁求快。34•商务谈判屮，探询的做法冇很多，总括起來冇两种冇:点接探询间接探询。%1.单项选择题(每题2分，共10分)1.谈判的当事人包括B和两类人A.台上(-•线)和—帶业务员和老板C•委托人和受托人2.所有谈判标的的共同谈判目标是C.A.要求谈清楚B.谈出结果—分责、权、利3.准合同的谈判的“准”的意义是—

7、B。A.谈判准确B.有先决条件C.准备合同4.意向书和协议书的谈判主要特点BA.随意性.轻松、不保留B・预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5.买方地位谈判的特征是—oA.虚实相映、紧疏结合、主动出击B•情报性强、掏钱难、度势圧人6.代理地位的谈判特征为B。A.共同语言.对抗性小、谈判广而深B.姿态超脱、态度积极、权限意识强7.客座谈判的特征为BoA.谈判底气足.以礼压客.内外线结合、精神轻松。B•语言过关.客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8.谈判手感情表现形式可归纳为三类：(A)A•面部表现、身体表达、言语表达B•面

8、部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调9.谈判手的感情，总的讲冇两个作用：(B)A.农示口尊、吓唬外人。B.口我发泄、影响对手。C.放松口己、吸引对手。10.山于谈判手的地位、修养以及生活的社会坏境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：(B)。A.为金钱、为官位、为荣誉、为客户。B.为了工作、为了客户、为金业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。C.为了谋生、为了升官.为了发财、为了友情.为了出风头。11.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(B)A.乘虚而入和借力而用。B•针锋相对和因势利导。C.正面

9、利用和反面利用。12.作为一个谈判的勇者，智者，应正视口己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：(A)A.组织措施与自我改造。B.自我检查与环境监督。C.高薪养廉与严厉措施。13.谈判手心理变化冇阶段性，感情变化也冇阶段性，对此农现为立场的硕与软