宜昌均瑶国际广场营销策划方案.doc

宜昌均瑶国际广场营销策划方案.doc

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1、『宜昌均瑶国际广场』商业中心2006年二季度营销策划方案2006.03.31目录:一、现阶段销售现状和当前市场分析二、目标消费群再分析三、二季度销售方案策划思路四、销售策略五、推广策略六、执行方案七、媒体计划及费用预算一、现阶段销售现状和当前市场分析◇现阶段销售现状分析本项目从一期开盘至2006年3月底,一直持续火爆销售,进入3月份以后,房地产进入销售淡季,本项目销售走入低潮。截止到2006年3月30日,我们共销售546个商铺,共实现销售196727846元,占可销售商铺的55%。销售面积9683㎡,占可销售面积的52%。2006年余下目标销售金额1.4亿元。一季

2、度共销售124个商铺,共实现销售52506375元。春节后本项目成交客户中大多数由老客户介绍,由于银行按揭办理速度缓慢、商场外地面装修进度等因素影响,许多新客户对【宜昌均瑶国际广场】项目投资缺乏信任,直接造成本项目成交量降低。因此,现阶段销售应从恢复客户信任着手,通过一系列事件策划活动,树立【宜昌均瑶国际广场】品牌亲和力形象,深挖老客户资源,重新制定新的销售策略,促进二季度商铺销售。◇当前市场分析:去年宜昌地区同类物业基本上没有能与本项目竞争的项目,而今年由于解放路步行街独立商铺的推出销售,将会对我们的销售造成较大的影响。周边竞争型、可比性楼盘分析物业名称金石华邸

3、步行街文化广场香港名店街销售均价13000元/平方米26000元/平方米15000元/平方米8000元/平方米发展商金石地产 宜昌三江航天环中地产湖北大有置业规模底商4层建面6000平方米27.7万平方米底商4层建面12000平方米底商2层建面3200平方米开盘时间开始出售但可整体购买内部认购2005.122005.10销售率开始26%63%付款方式五成十年按揭未定五成十年按揭五成十年按揭小结:2006年和本项目竞争的对手大部分集中在解放路、二马路这一片区内,因为这一区域也是宜昌传统的老商圈,正在通过整体打造,恢复商圈活力,因而具有较大的竞争力。且这些商铺大多可以

4、独立经营,从而把一些观望本项目及有独立经营需求的潜在客户吸引过去。而宜昌市场商铺投资需求总量有限,应对市场变化,最大限度满足投资者的多方需求及开发或改变本项目的销售模式,是这一阶段我们要重点思考研究的方向。一、目标消费群再分析◇已购铺客户分析2006年一季度本项目共接待来访客户668人次。共销售商铺124套,成交率19%按付款方式区分: ○一次性付款:47套 占比:37% ○按揭付款:78套 占比:63%按投资总额区分:○40万元以下:72套占比:58%○40万元以上52套占比:42%按投资目的区分:○纯投资型80% ○自营型20%按年龄区分:○20-30岁13%

5、  ○30-40岁56%   ○40岁以上31%按地域区分: ○城区41%○周边县市(长阳、远安等)49% ○外地客户(荆州、襄樊等)10%按职业区分: ○公务员16%    ○私营企业主43% ○国有企业职工16% ○其它商业人士25%按所知途径:○报纸13%○路过21%○老客户介绍61%○其他5%老客户所介绍的新客户占所成交比例60%以上。小结:以上数据表明,本阶段销售中宜昌周边县市客户成交量所占比例较多,本项目销售呈现向周边县市延展的趋势。周边县市成交客户中,尤以小溪塔客户较多,且多为老客户介绍。老客户是本项目销售不可或缺的销售资源,应当引起足够重视并合理利

6、用,促进本项目后期的销售工作。◇未购铺客户分析 未购铺原因○总价高,位置选择少38%○对产权式商铺有疑虑担心资金安全18%○担心将来商业运营21%○对发展商信心不足15%○资金另有用途8%小结:1、投资者认为销售已接近尾盘,经过几个月的销售后余下商铺位置偏,选择余地小,部分铺位总价高,超出其承受范围,客户很难作出购买决定。2、不成功的案例对产权式商铺有影响。3、对本项目将来商业运营存有疑虑,意识到商业地产是否增殖关键在于项目的招商和将来的经营。4、按揭办理的时间过长导致对此有了解的客户购买信心不足。5、证券或其他生意分流了客户的资金。◇目标客户:根据二季度销售策略

7、数据统计分析,本阶段锁定主要目标消费群为:1、中、小型投资者。2、老客户介绍的新客户。3、城区以外地区投资者(包含宜昌周边县市及湖北省其它地级市荆州地区等)。他们是现阶段推动本项目持续销售的主力军。一、二季度销售方案策划思路因为五月份历来是房地产投资的黄金时间,结合温州销售推广的炒作、项目工程进度形象的提升、项目招商成果的落实、项目自身形象的升级包装等销售促进要素,我们把2006年二季度的营销策略要点提纯表现为:节点营销+事件营销。策划思路:1、节点营销和事件营销互相结合、互相促进,争取以较少的推广费用达到本项目的销售目标。2、4月份以针对目标客群攻心战为主。利用

8、温州购铺团

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