宜昌均瑶国际广场营销策划方案.doc

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1、『宜昌均瑶国际广场』商业中心2006年二季度营销策划方案2006.03.31目录：一、现阶段销售现状和当前市场分析二、目标消费群再分析三、二季度销售方案策划思路四、销售策略五、推广策略六、执行方案七、媒体计划及费用预算一、现阶段销售现状和当前市场分析◇现阶段销售现状分析本项目从一期开盘至2006年3月底，一直持续火爆销售，进入3月份以后，房地产进入销售淡季，本项目销售走入低潮。截止到2006年3月30日，我们共销售546个商铺，共实现销售196727846元，占可销售商铺的55%。销售面积9683㎡，占可销售面积的52％。2006年余下目标销售金额1.4亿元。一季

2、度共销售124个商铺，共实现销售52506375元。春节后本项目成交客户中大多数由老客户介绍，由于银行按揭办理速度缓慢、商场外地面装修进度等因素影响，许多新客户对【宜昌均瑶国际广场】项目投资缺乏信任，直接造成本项目成交量降低。因此，现阶段销售应从恢复客户信任着手，通过一系列事件策划活动，树立【宜昌均瑶国际广场】品牌亲和力形象，深挖老客户资源，重新制定新的销售策略，促进二季度商铺销售。◇当前市场分析：去年宜昌地区同类物业基本上没有能与本项目竞争的项目，而今年由于解放路步行街独立商铺的推出销售，将会对我们的销售造成较大的影响。周边竞争型、可比性楼盘分析物业名称金石华邸

3、步行街文化广场香港名店街销售均价13000元/平方米26000元/平方米15000元/平方米8000元/平方米发展商金石地产 宜昌三江航天环中地产湖北大有置业规模底商4层建面6000平方米27．7万平方米底商4层建面12000平方米底商2层建面3200平方米开盘时间开始出售但可整体购买内部认购2005.122005．10销售率开始26％63％付款方式五成十年按揭未定五成十年按揭五成十年按揭小结：2006年和本项目竞争的对手大部分集中在解放路、二马路这一片区内，因为这一区域也是宜昌传统的老商圈，正在通过整体打造，恢复商圈活力，因而具有较大的竞争力。且这些商铺大多可以

4、独立经营，从而把一些观望本项目及有独立经营需求的潜在客户吸引过去。而宜昌市场商铺投资需求总量有限，应对市场变化，最大限度满足投资者的多方需求及开发或改变本项目的销售模式，是这一阶段我们要重点思考研究的方向。一、目标消费群再分析◇已购铺客户分析2006年一季度本项目共接待来访客户668人次。共销售商铺124套，成交率19%按付款方式区分：　○一次性付款：47套　占比：37%　○按揭付款：78套　占比：63%按投资总额区分：○40万元以下：72套占比：58%○40万元以上52套占比：42%按投资目的区分：○纯投资型80%　○自营型20%按年龄区分：○20-30岁13%

5、　　○30-40岁56%　　　○40岁以上31%按地域区分：　○城区41%○周边县市（长阳、远安等）49%　○外地客户（荆州、襄樊等）10%按职业区分：　○公务员16%　　　　○私营企业主43%　○国有企业职工16%　○其它商业人士25%按所知途径：○报纸13％○路过21％○老客户介绍61％○其他5％老客户所介绍的新客户占所成交比例60%以上。小结：以上数据表明，本阶段销售中宜昌周边县市客户成交量所占比例较多，本项目销售呈现向周边县市延展的趋势。周边县市成交客户中，尤以小溪塔客户较多，且多为老客户介绍。老客户是本项目销售不可或缺的销售资源，应当引起足够重视并合理利

6、用，促进本项目后期的销售工作。◇未购铺客户分析　未购铺原因○总价高，位置选择少38％○对产权式商铺有疑虑担心资金安全18％○担心将来商业运营21％○对发展商信心不足15％○资金另有用途8％小结：1、投资者认为销售已接近尾盘，经过几个月的销售后余下商铺位置偏，选择余地小，部分铺位总价高，超出其承受范围，客户很难作出购买决定。2、不成功的案例对产权式商铺有影响。3、对本项目将来商业运营存有疑虑，意识到商业地产是否增殖关键在于项目的招商和将来的经营。4、按揭办理的时间过长导致对此有了解的客户购买信心不足。5、证券或其他生意分流了客户的资金。◇目标客户：根据二季度销售策略

7、数据统计分析，本阶段锁定主要目标消费群为：1、中、小型投资者。2、老客户介绍的新客户。3、城区以外地区投资者（包含宜昌周边县市及湖北省其它地级市荆州地区等）。他们是现阶段推动本项目持续销售的主力军。一、二季度销售方案策划思路因为五月份历来是房地产投资的黄金时间，结合温州销售推广的炒作、项目工程进度形象的提升、项目招商成果的落实、项目自身形象的升级包装等销售促进要素，我们把2006年二季度的营销策略要点提纯表现为：节点营销＋事件营销。策划思路：1、节点营销和事件营销互相结合、互相促进，争取以较少的推广费用达到本项目的销售目标。2、4月份以针对目标客群攻心战为主。利用

8、温州购铺团