快消品营销方案.doc

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1、湖南XXX有限公司市场启动方案一、营销模式公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。二、营销渠道1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动三、年前部门设置及需要到岗人员结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。2、长沙直营部：业务人员4-6人。3、KA管理部：KA经理1人。4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任。四、长沙

2、直营运营方式1.年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。2.市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源进行开发（没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。3.新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，精选范本,供参考！采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.1.客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分

3、类，A类网点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.2.铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%；第二个月70%；第三个月必须达到80%及以上。五、长沙直营渠道要求（A）按区域划片，绘制拜访路线图（B）定期回访，及时补货。六、长沙直营渠道建立方法1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列）。4、地图管理：绘制销售网点分布图，

4、拜访路线，在地图上标明。5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。7、具体操作：精选范本,供参考！(A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。(B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、

5、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。七、终端铺市实施方法1、铺市准备进店协议、样品、名片、三证、报价单（统称为拜访包）2、铺市步骤明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重点）明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权）3、实施铺货作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）4、回访回访的目的：一是加强感

6、情沟通；二是补货(一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录5、坚持现款现货原则：只有现款现货才能促使终端积极地将产品销售出去,因此不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，精选范本,供参考！一定要明确结款方式，能签订协议的最好签订协议。6、铺货中应注意的事项：　　　(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。　　　(b)铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。　　　(C)注意铺货分阶段，分类别进行推进。　　　(D)铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。　　　(E)铺货中要经常计划总结、培训

7、，确保铺货顺利进行八、直营部业务员相对应的岗位工资、绩效工资标准如下（单位：元）级别岗位工资（含交通、话费补贴）绩效工资月工资总额高级3级3400220056002级3200200052001级300018004800中级3级2800160044002级2600140040001级240012003600初级3级2200100032002级2000（转正）80028001级1800（试用）6002400备注①　本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放。②　绩效工资部分，按月进行考核，按考核所得分值系数发放。③

8、　试用期间，以自然月度为准，第一个月不参加绩效考核。九、销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下：1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行。精选范本,供参考！2、员工转正后，转正工资为最低工资级别，在此基础上实行升降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下（分值系数（用H值表示）：分值H≥10590≤H<10585≤H<9080≤H