论文初稿-招商银行信用卡中心营销策略的探讨.doc

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1、目录目录1摘　要1Abstract2一绪论3二信用卡营销4（一）市场营销概述4（二）信用卡营销的特殊性4（三）信用卡营销的主要内容5三招行信用卡营销分析6（一）信用卡营销调研6（二）信用卡营销策略组合61价格策略62服务策略73市场细分策略74推广策略8（三）产品设计创新8（四）营销渠道创新9四总结9摘　要信用卡在中国有着广阔的市场前景,而且正面临前所未有的发展机遇。本文通过对招商银行信用卡营销战略的详细分析,尤其对招商银行市场细分战略和产品定位的研究,揭示了招商银行信用卡业务快速发展的基本原因和经验,为其他银行开展信用卡业务提供有益的借鉴。关键词：招商银行;信用卡;

2、市场细分;营销模式AbstractCreditcardhasbroadmarketprospectsinChina,andisfacinganunprecedentedopportunityfordevelopment.WehaveadetailedanalysisofCMB’s(ChinaMerchantsBank)marketingstrategy,especiallyinmarketsegmentationandpositioningresearch,summedupthebasicreasonandexperienceoftherapiddevelopment

3、ofCMB’screditbusiness.Keywords：CMB,Creditcard,marketingstrategy一绪论随着我国金融体制改革和发展，信用卡业务应运而生。自改革开入以来，我国十余家全国性或区域性的股份制商业银行开始尝试信用卡业务的开办。信用卡业务的兴起，结束了借记卡独领风骚的朝代，给我国的的金融市场注入了新鲜的血液，激活了金融领域的竞争机制，显示出我国金融市场旺盛的生命力，在完善我国的金融体系和现代金融制度做出了巨大的贡献。中国加入WTO以后，我国的金融市场逐渐对外开放，我国的信用卡业务在经验跟渠道方面获得了许多发展的良机，同时也必须面对前所

4、未有的挑战与冲击。国际银行的信用卡业务的经验和作风全面界入为我国信用卡业务的发展起了领航作用。如果不根据我国特殊国情，认清信用卡发展过程中所面临的问题，提高自身的核心竞争力，在残酷的金融市场上提升自己的竞争优势，我国的信用卡业务很可能会物极必反，走向反向衰弱。所以在未来的日子里，中国所有股份制商业银行在信用卡业务的发展战略将是决定未来银行何去何从的决定因素之一。招商银行是中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行。1987年4月8日，经中国人民银行批准和由招商局出资，在深圳宣告成立。为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，1989至1998年招商银行进行了先后进行了

5、三次扩股增资，股东单位增至108家，注册资本达到50亿元人民币。十三年来，招商银行采取全新的管理体制和运行机制，坚持“信誉、服务、灵活、创新”的经营宗旨，按照现代商业银行的经营原则，积极、稳健地发展业务，各项经营指标始终居国内银行业前。伴随着各项业务的快速发展，招商银行不但在国内银行同业中迅速崛起和发展壮大，而且自1996年以来，已连续三年荣膺《银行家》“世界首25家最佳资本利润率银行”，在“世界1000家大银行”2000年度排名中，招商银行位居第222位。《欧洲货币》1999年“亚洲最大100家银行”排名中，招商银行股本回报率居亚洲银行业首位，表明招商银行在国际银行

6、业中赢得了良好的声誉。作为一家并不具有先天优势的小规模银行，招商银行何以取得骄人成绩？通过对招商银行的营销分析，我们也许可以找到一些答案。二信用卡营销（一）市场营销概述　　所谓营销，按照字面意思就是经营和销售的综合行为，是我们经常说的市场营销的简称。西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。　　有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如，E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，PhilopKotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人

7、类需要和欲望，去实现潜在的交换”。　　还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。J.E.Mccarthy于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转