仁者不忧,智者不惑,勇者不惧,只要决心成功,失败.ppt

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1、仁者不忧，智者不惑，勇者不惧，只要决心成功，失败永远不会把你击垮！专业化推销流程何谓专业化：把全部的心力，全心全意专注投入一个专门技术行业即为专业化。如何具备专业化推销素质：一.树立专业化意念二.掌握专业技术三.采取专业化行为完整的推销流程是以一次CLOSE为主体，包含接触、开门、说明、促成、介绍一气呵成。主顾开拓一、主顾开拓的重要性1、人从哪里来2、准主顾应具备的条件推销对象分类活动目的分类二、主顾开拓的方法1、缘故法开门话术2、介绍法开门话术3、陌生拜访开门话术4、常规话术的四个重点a、寒暄赞美b、有方向性c、有数量要求d、有结果5、获得准客户

2、的方法1）缘故法2）介绍法3）直接拜访法切记：当新人能脱口而出恰当的开门话术时，他就不再惧怕拜访了。接触前的准备：一、专业素质：1.保险知识2.专业的角度3.信心的建立。二、应备工具：1.展业包、条款、笔、计算器、投保书等工具。2.客户资料、说明资料、计划书等接触一、意义：1.向客户推销自己，使客户了解你,对你产生信心。2.了解客户、收集资料、寻求购买点。二、目的：1.筛选准主顾。2.寻找客户的购买点。三、要领：1.寒暄的步骤1）自我介绍、自我推销①自我介绍法②自然式介绍法③利用关系接近法④预先介绍法⑤建议式接近法⑥利益接近法⑦商品接近法⑧馈赠接近法

3、⑨赞美接近法⑩求教接近法。2）简单恭维3）引起兴趣2.不同对象的寒暄话术1）介绍法的话术2）缘故法的话术3）直接拜访的话术3.寒暄的方式：（话题）1）与客户聊天，聊出亲切感从工作、家庭、才华、运动、面相等。2）向对方表达支持性语言3）表达自己的专业形象四、购买点分析：倾听和发问的目的是给客户定位,是促成的关键。1.倾听-----购买点分析①使客户感到自己受到了尊重。使你了解客户真正的需求，拒绝的理由。②倾听要用目光与客户交流，观点相同时应附和。观点不同时抱以一笑，不可急于反驳。留意你需要的信息当客户演讲时，只需对中心问题加以解答后提出反问。2.发

4、问-----风险意识灌输了解客户内心的想法和感受，引导发问是最关键的，恰当的发问可改变单方说教式。适时的发问，使客户感到双方是在进行交换讨论，受到尊重，有助于推销成功。发问的方式有两种：①回答式发问法.②引导式发问法引导发问可使客户增加风险感，减少条款对比的难度，给客户定位,为下一步展示说明、促成作准备。发问是开启客户的畅谈之门，从而真正了解他的需求，寻求购买点。风险意识的灌输：这个阶段尤其的重要,如果在这个阶段没能和客户产生共鸣,下面的推销流程就不能继续了。倾听和发问的目的是给客户定位，让客户知道保险的意义及重要性。五、客户类型分析：1.忠厚老实型

5、2.精明型3.顽固型4.沉默寡言型5.犹豫型6.自傲型六、接触时注意事项：1.多请教，善用倾听与微笑2.避免爭论3.不要制造问题4.建立共同点展示说明1.依据购买点设计，险种特点重点说明。2.建议书内容要说清，引发客户的认同。3.说明内容不得冗长、没段落、无章法。4.要使准保户积极参与，注意懂得修饰字眼，对答如流。5.尽量运用问答或自答式，时刻表示你的真诚。6.按建议书顺序说明。拒绝处理