企业需求管理的三条主线.doc

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1、企业需求管理的三条主线孙维乙说起“需求”二字，多年耕耘在企业研发管理一线的企业家和职业经理人们，真是“又爱又恨”呀！几乎所有企业的管理和技术人员都很明确地表达过需求对于一个企业发展极端重要性的想法，诸如“企业就是一台需求加工机”、“需求是企业一切研发工作的源头”、“需求是企业的生命”等等这样的标语和口号充斥着人民的耳朵。可是就算大家都知道需求的重要性，却很少有企业真正把需求管理真正在企业中落地，产品开发没有需求输入或者很少有需求输入成为常态，“闭门造车”的故事仍然不断地在企业中上演。笔者在多年咨询和培训工作中，采访过很多位企业家

2、和职业经理人，采访过很多销售总监和研发总监，他们的想法几乎一致，就是明明知道需求的极端重要性，却没法真正地将需求收集和分析的过程落地。其原因主要为：（1）需求收集和分析工作是需要跨部门团队集中各个职能部门的精兵强将来进行的，而跨部门合作在很多企业中由于“部门墙”的存在而障碍重重。（2）需求收集和分析的真正过程是什么呢？往往企业的管理者们不清楚，甚至在中文图书网站中，根本就没有一本关于需求管理完整过程的书籍。这对于由“中国制造”走向“中国创造”的转型改变是多么重要呀！那么什么是需求管理呢？需求管理也就是人们常常说起的需求收集、需求

3、分析、需求分发、需求执行和需求验证的整个管理过程，这也就构成了需求管理的第一条主线——需求工程线。往往人们会忽略需求管理的另外两条线，也就是第二条主线需求项目管理过程线和IT支撑线，如图1所示。图1需求管理的三条主线此外，为了保障需求管理三条主线的顺利运行，必须要有配套的组织团队保障，以及绩效制度和企业文化等软性保障元素。一、需求工程线如图2所示为需求管理工程框架示意图。图2需求管理工程框架示意图从需求工程的角度，需求管理分为需求收集、需求分析、需求分发、需求执行和需求验证等五个阶段。（1）需求收集阶段就是利用需求神经网络广泛收

4、集需求的过程。其主要内容包括对需求的内部收集和外部收集两个方面。需求的内部收集包括对企业内部各个职能部门主要工作中零星的需求进行汇总和总结，一般包括对质量方面问题的反馈，用户服务过程中的问题和用户体验反馈，PDT设计过程中的一些观察和想法，各业务领域的内部需求——可测试需求、可制造需求、可采购需求等等。需求的外部收集包括对市场和客户中普遍存在的需求进行收集，一般采用调研访谈、行业分析、用户大会、展览会等多种调研方式，分为直接接触客户的一手信息收集和通过第三方机构分析得来的二手信息收集。需求的外部收集是企业需求的主要来源，其质量的

5、高低对产品能否打中用户和市场要害至关重要，相当于射击运动员“瞄准”的过程。（2）需求分析阶段就是利用科学的定量分析方法结合技术人员定性的分析，将调研和收集回来的信息进行解释、过滤、检视、分类和排序等步骤的过程。需求分析的重点主要包括两个方面：一是对需求的真伪进行判别，对真实的需求进行解释，使之变成企业研发人员能够接受的技术语言和参数限定元素；二是对解释后的需求进行分类和排序（针对不同细分市场和不同的项目进行），便于后期的管理过程顺畅。（3）需求分发是一个大课题，其重要过程就是把需求分解成长、中、短、紧急等类需求，分别分发到产品规

6、划、产品路标设计、产品开发等流程中，使需求得到有序的执行。需求分发的难点是如何将收集和解释过的需求进行长、中、短、紧急等类需求的划分，这个问题目前仍然是业界需求管理方面研究的空白之处，这和企业的战略密切相关，与行业发展的情况的把握密切相关。许多企业所存在的“只要发现需求就要在最短时间内实现”的思想是不正确的。（4）需求的执行过程与技术/产品开发的过程几乎可以重合，这里主要强调需求管理的有序性和科学性保障。（5）需求的验证过程贯穿着需求收集、分析、分发和执行的全过程，不仅包括对产品上需求是否实现的验证，也包括持续不断地对需求进行不

7、断考证的过程，还包括着需求的新陈代谢管理过程，需要一整套的管理工具和配套的管理人员。二、管理过程线那么对于每一个需求管理项目（主要指需求的收集与分析项目）应该如何操作呢？这就必须从过程管理的角度，对需求收集和分析的整个过程进行策划和实施。这里向读者介绍管理整个需求管理过程的FOCUS框架，如图3所示。（1）F（FRAME）制订项目计划。在本阶段，需要需求项目管理者对整个需求收集和分析的项目进行计划的制订。其主要内容包括：a）确定需求调研的目的，对本需求调研项目的目的进行规范性的确定，保证需求项目的方向符合公司的战略企图，同时又不

8、能对需求结果进行预期和对需求研究过程进行限制。b）对公司内部已经存在的历史数据进行分析，初步判定需求的方向、特点等信息为后期的外部调研打下基础，以做到初步的“心中有数”，诸如产品升级、问题解决等的产品开发项目之需求项目到此即可结束。图3需求管理过程FOCUS模型