家具销售“心得”(1).doc

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1、一个优秀家具经销商的经商“心得”一、顾客讲太贵了我们怎么办1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！2、价格是天道    好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的3、我们的产品价格性能比最优了4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！7、请顾客能

2、坐下来跟你谈你就已经成功一半了！！！二、解决问题和处理异议的方式从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。（一），三种最经常性的问题： ①    顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位；                              ②    顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够

3、感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够；                        ③    顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客购买力的激发不强。（二），异议的解决与应对：1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施①具体的价格异议---“太贵了”错误回答：Ａ、“这样子还嫌贵?”Ｂ、“我们这里是不还价的。”Ｃ、“多少钱才肯要？”Ｄ、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”Ｅ、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”正确回答：Ａ，“是的，我懂，如果单纯

4、看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾经。。。。。。”Ｂ，“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗？”②“不能算便宜一点吗？”错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。不好意思，这个价格已经很优惠了！”③“老客户都没

5、有优惠吗？”错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了，应该知道我们的规定。”正确回答：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生，而这才是最主要的，您说是吧！”④“我认识你们老板！”错误回答：“不好意思，没有办法。。。。。我们是照规定办事，老板来也一样。”正确回答：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定诚

6、实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗？”⑤“价格比预期高”“您本来预期是多少钱呢？您原本预期价格的标准从何而来？”错误回答：“那不可能，那一定是假货！”正确回答：“喔，原来如此，我懂了！这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”⑥“我负担不起”一是借口：听懂话中的含意，二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问⑦“手头上的现金不足”这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。“哇！那真是太可惜了，这促销。。。。。。”我们可以做一系列对顾客有好处也不

7、会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等……2，其他异议（1）。接受，认同，赞美①．客户可能没有被纠正的雅量。②．接受：我懂，我能了解您的心情。③．认同：我能体会，我能感受得到。④．赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。⑤．肢体语言、眼神的配合。⑥．避免“可是--，但是—”（2）。化反对问题为卖点嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。①，“这个  ？？？？款式、颜色都很好，可惜？？

8、？？的品质不是顶好的”错误回答：“哪里不好了”----反驳。正确回答：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个？？？？料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”②，“质量会不会有问题”错误回答：肯定不会啦！正确回答：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心！”③，“不需要这么好的”错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”正确回答：“是的，我能理解，只是