招商方案实操案例.ppt

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1、招商方案实操高雨田20115月一、代理商市场支持（一）经营管理:1、区域营销计划指导2、内部管理指导3、业务管理指导4、临床管理指导（二）销售促进1、以下推广资料公司免费提供样本：产品销售手册讲解幻灯及解说词终端管理手册内部管理手册促销活动样案（二）销售促进2、免费提供以下宣传品进货量10%的产品样宣根据目标医生数量提供临床资料本价提供宣传品免费配额以上的产品样宣POP用品礼品（二）销售促进4、专业杂志广告、论文发表（限量）5、各类培训6、人员现场协助、指导市场运做7、全国知名专家参加各地推广会，费用分摊8、提供政策、市场及竞品的动向等有关情报（三）宣传物料产品销

2、售手册、产品样宣院内幻灯片及解说词、临床资料汇编终端管理手册内部管理手册促进活动样案公司内部发行刊物，进行代理商运作市场的经验交流二、目标客户信息收集1.收集方式：内部人员原有资源整合医药网站查询社会关系介绍参展收集业内关系介绍2.信息处理：按以下分类顺序汇总：省、地区、主营中/西、主营大类符合/不符编制目标客户登记表（包括电子版）三、基础招商资料1.基础资料企业登记证、营业执照、生产许可证、生产批件、质量标准、药检报告、物价批文、产品说明书、产品包装盒、GMP证书、临床资料2.招商资料招商单页、招商手册、招商政策（包括电子版）3.市场支持资料产品样宣、产品手册、

3、临床资料、市场样案等（包括电子版）四、招商方式项目方式信息发布渠道特殊资源关键环节开发速度目标针对性费用投入关系招商电话、邮寄、电邮、面洽目标客户资源目标客户信息收集一般强小网络招商专业网站招商广告广告制作一般一般小媒体招商专向媒体招商广告批文广告制作，媒体选择较快一般大会展招商现场现场展示用品展会选择现场形象不定强大五、目标代理商原则1、目标市场原则：1）代理商所需求的产品和公司产品相一致；2）代理商具备销售公司同类产品的经验和公司产品相符的成熟销售网络。2、形象匹配原则：1）代理商有良好的企业形象及商业信誉；2）任同公司经营理念；3）具备一定的经营管理水平，有

4、一定的经营规模，单品年销售额达到300万元。五、目标代理商原则3、销售优势原则：1）具有充分资金实力，拟投入该产品资金50万元；2）销售网络健全，目标终端覆盖率达70%；3）分销网络及分销能力（通过渠道成员的销售历史记录）；4）服务能力；5）产品结构是否互补；6）运输和储存能力。五、目标代理商原则4、同舟共济原则：1）共同致力于步长品牌的发展；2）产业链融合，共同应对市场挑战，并最终实现双赢。六、代理商评估七、代理商筛选流程步骤工作执行人工作内容简要描述及要求输入输出完成节点相关表格1招商经理招商经理根据招商计划，搜集目标客户信息，了解合作意向招商计划每天代理商信

5、息统计表2销售内勤汇总所有客户信息一个工作日3销售内勤邮寄产品资料并作好登记工作，客户信息一个工作日客户代理申请表、邮件发送登记表4招商经理分析代理商提供资料的真实性一个工作日5招商经理对目标客户跟踪拜访，并将每次沟通结果详细记录每天意向客户沟通登记表6招商经理对合作意向较强并满足事业部区域开发计划的客户，对其销售网络、财务状况、运作产品经验进行分析营销计划二个工作日7事业部经理会同招商经理，确定符合基本条件的客户，并同意前去考察一个工作日8招商经理招商经理根据收集的信息，对意向客户实地拜访，考察其分销渠道、网络覆盖面、资金财务状况、及商业信誉等客户信息七个工作日

6、七、代理商筛选流程9招商经理根据考察结果，做出评估报告，填写《代理商考察评估表》代理商评价标准代理商评估报告二个工作日代理商考察评估表10招商经理对不符合条件的客户备案并重新选择销售政策一个工作日11事业部经理对符合要求的客户交由事业部经理审批，代理商评价标准一个工作日12招商经理签订代理合同13销售内勤邮寄代理合同书，一份按区编号存档，另一份邮寄代理商代理合同书三个工作日14招商经理将合格代理商名单及相关资料交由销售内勤一个工作日代理合同书15销售内勤将客户资料编号建立档案，便于检索一个工作日参会招商流程--会议准备阶段：会中阶段：会后阶段：广告招商流程其它招商

7、渠道（一）关系招商：1、招商洽谈方式电话、传真、邮件、邮寄资料、拜访等2、搜集并编制招商所需有关资料：其它招商渠道（二）利用网络平台招商：渠道：中国医药招商网等提供资料：招商广告（产品卖点、产品机理、市场支持保障）其它招商渠道（三）专业平面媒体招商：渠道：《中国医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》等提供资料：药品广告审查表其它招商渠道（四）地方性药品交易会提供资料：1）医院幻灯片及解说词、产品专题片2）手提袋、易拉宝3）同关系招商中“2”所需资料其它招商渠道（五）全国性药品交易会（六）区域性招商会：根据各区域市场开始情况，对空白地区进行区域招商