复杂销售业务模式.doc

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1、复杂销售业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。复杂销售业务模式又称为项目型销售业务模式，这种业务的主要特点是根据客户的需求来定制相关的产品或服务，产品价值较大，客户决策复杂，销售成本较高、业务周期较长等，因此在销售过程中对于项目的判断，多联系人的关系维护、客户的需求分析等至关重要，销售方式多采用顾问式销售模式，业务协同和信息共享是工作的核心。典型行业有：专业设备供应商、专业服务供应商、承接

2、加工定制商、生产线设备、工程设备、广告、事务所、顾问公司、系统集成、工程项目服务商、专用配件及包装供应商等。企业业务特征             产      品：   按客户需求定制             客      户：   客户明晰，数量较少             销      售：   顾问式销售、过程复杂             环      境：   客户关系影响较大                                  竞争对手明确                     

3、             专有技术和服务是竞争优势企业发展的主要业务瓶颈项目评估缺乏科学依据：项目推动成本较高，在业务开展之前的项目评估（即立项管理）非常重要，由于影响项目发展的因素较多，因此规范、完整的项目信息是项目评估的关键，而项目信息是在业务发展过程中产生及变化的，企业往往由于缺乏科学的基于客户的项目管理平台，导致项目评估缺乏科学依据。决策树关系维护困难：客户的项目决策过程通常是由多单位、多部门、多角色参与完成，不同角色在其中的决策范围及影响力不一样，决策过程复杂，因此与众多决策人关系的建立和维护非

4、常困难。项目过程难以控制：要获得项目，企业就需要准确获取客户需求，同时还要建立客户信任关系，而这一切都只能在项目进展过程中逐步完成。由于项目推进的每个阶段都需要客户参与与配合，情况比较复杂，如果企业不能进行有效的项目管理，有计划按阶段有序的推进项目，就很容易造成项目过程失控、周期拖延。信息共享和业务协同：在项目推进过程中，需要不同部门的多业务角色共同参与，而各角色在项目中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相同，很容易造成信息不对称，工作协同困难，因此信息共享成为业务发展的关键。复杂销售业

5、务模式企业CRM解决方案"以客户为中心"的全面解决方案TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，以项目管理、决策树管理、知识管理、价值管理等为手段，帮助企业实现项目立项管理、基于决策树的多联系人管理、项目里程碑管理、项目文档管理、项目收益分析等，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。项目信息管理项目决策树管理项目过程管理项目收益管理