2、归纳为：( ) 答案：A 理解－证据－询问 理解－转移－询问 理解－询问－转移 产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：( 答案：A 特点，优点，利益 特点，利益，优点 特点，功能，利益 顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？( ) 答案：B 低端价位 中端价位 高端价位 运用开方式问题的主要目的是？多选（ ）答案：ABCD A 聊天，和顾客拉近关系 B 搜集有关客户情形和环境的资料 C 发掘需要/扩展已提供的信息 D 鼓
3、励客户详细阐述他所提到的话题 探索需求的三步骤先后次序标准是（ ）答案：A A 观察 聆听 询问 B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用 C 先问再听 同时观察顾客反应 产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（ ）答案：ABD A 顾客的需求没有了解透彻 B 产品带给顾客利益解释不清楚 C 顾客成心捣乱 D 过多使用专业术语，顾客听不明白 通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（ ） A个性 B 收入 C 职业 D 其它 产品的利益是指（ ）答案：A A 顾客能得到的好处 B
4、 产品所特有的功能 C 相对其他产品所突出的优势 产品介绍时你要（ ）答案：B A 尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客 B 尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话 13.下列选项中符合产品推销者的是（ ） 答案 B 仅仅展现一个特性 ，指望顾客能从中发现需求； 顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格； 14．下列选项中不符和解决方案提供者的是: （ ）答案 C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接； 销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求； 顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己
