销售项目管理流程.doc

《销售项目管理流程.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、文档密级：内部公开流程名称销售项目管理流程版本生效日期2012-1-10文件编码流程架构L1LTC拟制人L2ManageProject审核人L3MangeSalesProject批准人L4流程Owner适用范围全球（运营商业务）标准角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、履行责任人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师(QA)1.概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。本流程说明书适用于华为技术

2、有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2.目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。3.术语名称定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。销售项目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。销售项目总结报告项目结

3、束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项目运作checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目的运作进行自检。CC3CC3：CustomerCentric3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR:AccountResponsible客户责任人SR:SolutionResponsible解决方案责任人FR:FulfillmentResponsible履行责任人QAQualityAssuranceEngineer质量保证工

4、程师ATIAuthorizetoInvest立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。2021-09-30第5页,共5页文档密级：内部公开1.流程范围流程起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输出ü销售项目策划报告ü销售项目周报ü销售项目运作Checklistü销售项目总结报告2.流程绩效指标指标名称指标定义计算公式无无无3.角色与职责角色名称职责对应职位/

5、岗位销售项目组组长（PD）是项目成败的第一责任人l负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；l对用于ATX评审和决策的材料质量负责；l负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；l负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；l对项目质量负责；l对项目的信息安全负责。代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目OWNER对项目成败和经营负责lOwner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进

6、行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等客户责任人（AR）客户关系和可盈利销售的总体责任人l负责客户关系的建立和维护l总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同l管理客户在机会点活动中的各种期望l驱动可盈利销售，确保合同的成功签署l负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别l在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准l负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用

7、；l确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收l对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责客户经理解决方案责任技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案产品经理/服务解2021-09-30第5页,共5页文档密级：内部公开人（SR）l负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力l分析客户网络，识别痛点和机会点l制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受l确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同l识别解决方案风险，制定规避措施l负责解

8、决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测l确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施l负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题l反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点决方案经理(SSR)履行责任人（FR）l集成合同以及交付执行策略l进行履行风险分析并且制定规避方案l分析华为的合同执行能力l准备给交付项目经理的任务委托书l按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交