项目性销售流程管理

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1、项目性销售流程管理思安科技销售部杨洪青2012年7月销售人员岗位描述(网络版)一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无谓，西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了出库几乎陪睡，点头哈腰就差下跪，销售人员岗位描述日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪，逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃，开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，销售人员岗位描述工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费，五毒具全就差报废，稍不留神就得犯罪，抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味，不

2、敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉！向战斗过的和正在战斗着的营销精英们致以崇高的问候！课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备大客户销售项目性销售渠道销售项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化

3、组织（ISO）项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长●规律性差●决策流程和决策组织复杂●信息不透明●连续性采购●采购频繁●规律性强●决策流程和决策组织简单●信息比较透明一个中心两个基本点项目性销售的精髓项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波

4、动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控项目性销售失败的三种常见原因1

5、23无法推动项目深陷信息孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱项目性销售过程与结果的关系重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果对项目性销售管理方式认识的三个阶段阶段优点缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，

6、只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求项目性销售团队的管控体系招聘、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组

7、织设计.项目销售管理体系管人管事管战略项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则把复杂留给自己，把简单留给员工团队配合，分工协作工作标准化，标准流程化，流程手册化项目性销售中技巧与策略的关系策略—做什么技巧—怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段——建立项目里程碑思考阶段目标的实现方法明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划提供工作方法实现阶段

8、目标课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控123提高效率聚焦资源